منغصات البيع

منغصات البيع
يقيد الخوف من الفشل كثيرًا من الباعة عن الانطلاق في مجالهم، الذي عادة ما يكون منبعه هو الخوف من الخسارة وما تجره خلفها من انتقادات واعتراضات، ولذلك شرط النجاح هو الشجاعة والقدرة على محاربة العجز وغلبته، وكما يقول إيمرسون: “أقدِم وستأتيك القدرة بعد ذلك”. وإن من أكبر المعوقات التي تصعب البيع، عدمُ فهم الزبون لطبيعة الخدمة أو المنتج والطريقة التي يؤثر بها في حياته، لذا ينبغي استيفاء شرح المنتج وتفاصيله وطريقة عمله بعناية، بالإضافة إلى إشراك الزبون في عملية البيع عن طريق السؤال المستمر عن رأيه في التجربة.

تقول الإحصاءات أن 80% من الأسباب التي تقيد الناس عن شراء منتج ما ترجع جذورها إلى تجارب سابقة لعملية شراء سيئة، مما يربي لديهم شعورًا بالريبة أو الخوف من المغامرة، لا سيما إن كانت السلعة باهظة الثمن، أو معمرة تستخدم على المدى الطويل، أو تُجَرَّب لأول مرة. إذ يحتل الاعتراض قمة منغصات البيع، إلا إنه حين النظر إليه بإيجابية نجد أنه يحمل في جوفه شيئًا من الاهتمام، فحسب قانون “الاعتراضات الستة”، لا تتعدى أسبابُ الاعتراض على أي منتج ستةَ أسباب أهمها: السعر، وطريقة التعامل، وعدم إدراك منهجية المنتج، أو نزعة عفوية لرفض الشراء.
والطريقة المثلى للتعامل مع الاعتراضات أيًّا كان أصلها هي ترك الزبون يدلي بكل تعليقاته بأريحية وتقبّل بلا مقاطعة، فحسن الإصغاء -الذي يسمونه السحر الأبيض- دائمًا ما يكون في مصلحة البائع، إذ يعزز الثقة بينه وبين المشتري، بعد ذلك يمكنك الدفاع عن منتجك من خلال شرح قيمته وفوائده، وإظهار منطقية السعر وتناسبه معها. والمفارقة العجيبة أن السعر رغم تأثيره الكبير في نجاح البيعة، فإن نحو 94% من صفقات البيع التي حدثت في الولايات المتحدة فشلت لأسباب بعيدة تمامًا عنه، وفق ما أثبتته دراسات جامعة هارفارد.
الفكرة من كتاب لتكن نجمًا متألقًا في سماء المبيعات.. إحدى وعشرون طريقة عظيمة لبيع أكثر، وأسرع، وأسهل، في أسواق صعبة المنافسة
إن أُعطِي لأي إنسان على وجه هذه البسيطة شيئًا وطلب منه بيعه قد يتمكن من ذلك، لكن السؤال الملح هنا هو: هل الطريقة التي استخدمها هي الطريقة المناسبة، أم كان يمكنه تجربة طرائق أفضل؟ وهل المبلغ الذي تمكن من جمعه هو أكبر قدر ممكن من الأرباح، أم كان باستطاعته جني المزيد؟ وهل تمكن من خلال هذه البيعة أن يكسب زبونًا مستديمًا، أم إنه مجرد مشترٍ عابر؟ وهل بإمكانه أن يكسب عيشه ويمارس مهنة البيع والتجارة، أم إنه ليس سوى حظ مبتدئين؟ حينما تعرف القواعد الصائبة لفعل شيء، تؤدِّه بالطريقة الصحيحة وعلى أكمل وأدق وجه ممكن.
وفي ضوء هذا الكتاب نجيبك عن كل التساؤلات الخاطرة ببالك بصفتك بائعًا مبتدئًا أو حتى متمرسًا يريد ترقية مهاراته التجارية، ونطلعك على الأسرار الخفية للصفقات الناجحة التي يعتنقها رجال الأعمال في حياتهم المهنية.
مؤلف كتاب لتكن نجمًا متألقًا في سماء المبيعات.. إحدى وعشرون طريقة عظيمة لبيع أكثر، وأسرع، وأسهل، في أسواق صعبة المنافسة
بريان تريسي: وُلد في 5 يناير عام 1944، وهو كاتب ومتحدث تحفيزي محترف، ومؤلف لكتب تطوير الذات، ورئيس تنفيذي لشركة بريان تريسي إنترناشيونال، وهي شركة متخصصة في تدريب وتطوير الأفراد والمنظمات، وألف أكثر من سبعين كتابًا تُرجموا إلى عشرات اللغات، وتعد كتبه من أكثر الكتب مبيعًا، كما قدم عديدًا من الندوات والمحاضرات في مجالات متعددة منها: التاريخ والاقتصاد والأعمال الفلسفية.
ومن أبرز أعماله:
كيف تصبح ثريًّا بطريقتك الخاصة؟
ابدأ بالأهم ولو كان صعبًا.
عـلم نفـس النجـاح.
التهم هذا الضفدع.
سيكولوجية البيع.
قوة الانضباط.
كن فطنًا.
معلومات عن المترجم:
عرفان عبد النافع: مترجم مرموق، له عديد من الأعمال، أشهرها: إيفان بافلوف.. اكتشاف الآلية الحيوانية.