البيع بالإقناع في خمس خطوات

يُوفِّق أسلوب «البيع بالإقناع» بين العرض المقدم إلى العميل وطريقة تفكيره واحتياجاته، وهذا الأسلوب يساعد على تفصيل العروض بطريقة تضع احتياجات العميل في الاعتبار، ويعمل على إبراز الفوائد المهمة بالنسبة إليه، ومن ثم الحصول على انتباهه في أثناء تقديم العرض، ويشجعه على التحدث عن اعتراضاته، ومن ثم إتاحة فرصة لمعالجتها وإتمام الصفقة، ويطور من طريقة تقديم العرض وجعل مندوب المبيعات أكثر مهارة وتأثيرًا.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

الخطوة الأولى للبيع بالإقناع هي تلخيص الموقف، وتعد أهم خطوة وتهدف إلى جعل العميل مهتمًّا بالعرض، والتأكد من رغبته في معرفة التفاصيل، ويتحقق ذلك من خلال الإلمام بظروف العميل ومناقشة أكثرها ارتباطًا بالعرض المقدم مع مراعاة احتياجاته، وتوضيح أن إمكانياته والعوائق التي يواجهها مأخوذة في الاعتبار، وإخباره بالفرص التي سيتيحها قبوله للعرض، وينبغي أن يكون هذا الملخص موجزًا، باستثناء العروض المعقدة فينبغي أن يكون وافيًا.

الخطوة الثانية هي ذكر الفكرة، وتهدف إلى إخبار العميل بالفعل المطلوب تنفيذه، من خلال طرح الفكرة ببساطة ووضوح واختصار، فهي بمنزلة دعوة للعميل للقيام بفعل. والخطوة الثالثة هي شرح كيفية التنفيذ، تُوَضَّح العلاقة بين الفكرة المطروحة والاحتياجات والفرص، فالهدف منها العرض المفصل للفكرة، وتُوَضَّح فيها الخصائص المميزة للمنتج التي تَفِي باحتياجات العميل.

الخطوة الرابعة هي إعادة تأكيد الفوائد، وتهدف إلى تذكير العميل بأن موافقته على العرض ستعود عليه بفوائد حقيقية، ويتم هنا الاستفادة من المعرفة السابقة بظروف العميل واحتياجاته، وتُعرض الفوائد بأسلوب حماسي مشوق لتؤثر في العميل، وفي الخطوة الخامسة التي تتضمن اقتراح خطوة مُقبِلة يكون الهدف إتمام صفقة البيع، والدافع وراء هذه الخطوة يكمن في أن الأشخاص يصعب عليهم اتخاذ القرار ويميلون إلى تأجيله، ومن ثم فإن اقتراح خطوة يمكن تنفيذها يُسَهِّل على العميل الموافقة، ولتنفيذ هذه الخطوة يمكن لمندوب المبيعات طرح سؤال على العميل إجابته الوحيدة «نعم»، أو إعطاؤه الخيار بين أمرين كلاهما يُجاب عليه بـ«نعم»، وتحتاج هذه الخطوة إلى الصمت، من أجل إتاحة فرصة للعميل ليفكر في العرض ويرد عليه ويُصدِر قراره.

يحتاج أي عمل تجاري مهما بلغت الجودة والفائدة لما يقدمه من منتجات أو خدمات إلى من يُدير مبيعاته، وإلا كيف سيصل إلى العملاء المنشودين ويحقق أرباحًا مقابل خدماته؟

يتولى مسؤولو المبيعات هذه المهمة بالإضافة إلى مسؤوليات أخرى، وحتى يؤدي مسؤول المبيعات هذا الدور بكفاءة، ينبغي أن يتزود بمؤهلات ومهارات، ويتعلم كيفية التعامل مع العملاء، وهذا ما يتطرق إليه د. أسامة دياب كأسرار للنجاح في مجال المبيعات.

أسامة  دياب: استشاري شركات ناشئة ومدرب متخصص في مجال المبيعات ووضع الاستراتيجيات، وخبير في الإدارة الاستراتيجية، فهو حاصل على درجتي الماجستير والدكتوراه في الإدارة الاستراتيجية، بدأ عمله مندوب مبيعات ثم ترقى في العمل حتى تولى منصب مدير عام ورئيس تنفيذي، خلال مسيرته المهنية عمل في الشركات العالمية الكبرى كشركة «بْرُوكْترْ آند جَامْبْلْ» وشركة «جونسون آند جونسون»، كما تولى أيضًا منصب مدير تنفيذي في شركات إقليمية مثل شركة «أمريكانا»،

ومنصب استشاري تنفيذي في بعض الشركات المحلية كشركة «مصر بيراميدز»، وتراكمت لديه الخبرات على مدى 32 عامًا في المبيعات والتسويق، مما أكسبه مهارة كبيرة في تطوير الأعمال والمبيعات ووضع استراتيجيات التسويق في الصناعات والمجالات المختلفة.