عملية البيع

عملية البيع
إن رغبة البيع في أصلها مدفوعة بمحفزين أساسيين: تحصيل عائد مادي مرتفع، واكتساب مكانة اجتماعية مرموقة. وتتحدد مهارة البائع من خلال قدرته على بيع أفكاره للآخرين، وفقًا لقانون السبب والنتيجة، إذ تمثل الأفكار السبب، وتكون الظروف هي النتيجة الصادرة عنها، وحياة المرء الظاهرية ما هي إلا انعكاس لأفكاره الداخلية، فالمرء نتاج خواطره. يدعم هذا المنطق البحث الذي أجراه الدكتور مارتن سليجمان واستغرق في إعداده خمسة وعشرين عامًا من البحث المتواصل لدراسة أفكار نحو 350,000 بائع ومقارنتها بعوائدهم المادية، ليثبت تأثيرها الضخم في حيواتهم، وعليه إذا أردت أن تكون في زمرة رجال الأعمال الناجحين فالزم طريقتهم في الفكر، والعمل، والقول.

ثمة نوع من البيع يسمى “البيع الاستشاري”، يؤدي فيه البائع دور المستشار، والخبير، والناصح الأمين، وحلال المشكلات، وذلك عن طريق إلقاء أسئلة تتعلق بمجال عمل الزبون، وتمكنه من معرفة عائداته وموارده وصادراته، وحساب معادلة الربح. وتولي الشركات أهمية كبيرة لـ”معدل المردود الضمني” الذي يعبر ارتفاعه عن كون المنتج مرغوبًا في السوق، وقادرًا على تحقيق ربح كبير.
أما “زمن الاستيفاء” فهو المعيار الذي يعتمد عليه البائعون في اتخاذ قراراتهم بتوسيع أو تجديد الأعمال، لأنه يمثل المدة التي تستطيع الشركة خلالها استيفاء المبلغ الكامل الذي أنفقته على التطوير، ويساوي مقسوم معدل المردود الضمني على اثنين وسبعين. وعلى غرار رجال الأعمال الناجحين فالقدرة على تحقيق ذاتك وتطبيق مهاراتك يوميًّا هي العامل الأساسي لتحقيق ربح، على أن هذا الأمر ليس وليد يوم، وإنما يتطلب سنوات من الجهود المكثفة والتطوير المستمر.
الفكرة من كتاب لتكن نجمًا متألقًا في سماء المبيعات.. إحدى وعشرون طريقة عظيمة لبيع أكثر، وأسرع، وأسهل، في أسواق صعبة المنافسة
إن أُعطِي لأي إنسان على وجه هذه البسيطة شيئًا وطلب منه بيعه قد يتمكن من ذلك، لكن السؤال الملح هنا هو: هل الطريقة التي استخدمها هي الطريقة المناسبة، أم كان يمكنه تجربة طرائق أفضل؟ وهل المبلغ الذي تمكن من جمعه هو أكبر قدر ممكن من الأرباح، أم كان باستطاعته جني المزيد؟ وهل تمكن من خلال هذه البيعة أن يكسب زبونًا مستديمًا، أم إنه مجرد مشترٍ عابر؟ وهل بإمكانه أن يكسب عيشه ويمارس مهنة البيع والتجارة، أم إنه ليس سوى حظ مبتدئين؟ حينما تعرف القواعد الصائبة لفعل شيء، تؤدِّه بالطريقة الصحيحة وعلى أكمل وأدق وجه ممكن.
وفي ضوء هذا الكتاب نجيبك عن كل التساؤلات الخاطرة ببالك بصفتك بائعًا مبتدئًا أو حتى متمرسًا يريد ترقية مهاراته التجارية، ونطلعك على الأسرار الخفية للصفقات الناجحة التي يعتنقها رجال الأعمال في حياتهم المهنية.
مؤلف كتاب لتكن نجمًا متألقًا في سماء المبيعات.. إحدى وعشرون طريقة عظيمة لبيع أكثر، وأسرع، وأسهل، في أسواق صعبة المنافسة
بريان تريسي: وُلد في 5 يناير عام 1944، وهو كاتب ومتحدث تحفيزي محترف، ومؤلف لكتب تطوير الذات، ورئيس تنفيذي لشركة بريان تريسي إنترناشيونال، وهي شركة متخصصة في تدريب وتطوير الأفراد والمنظمات، وألف أكثر من سبعين كتابًا تُرجموا إلى عشرات اللغات، وتعد كتبه من أكثر الكتب مبيعًا، كما قدم عديدًا من الندوات والمحاضرات في مجالات متعددة منها: التاريخ والاقتصاد والأعمال الفلسفية.
ومن أبرز أعماله:
كيف تصبح ثريًّا بطريقتك الخاصة؟
ابدأ بالأهم ولو كان صعبًا.
عـلم نفـس النجـاح.
التهم هذا الضفدع.
سيكولوجية البيع.
قوة الانضباط.
كن فطنًا.
معلومات عن المترجم:
عرفان عبد النافع: مترجم مرموق، له عديد من الأعمال، أشهرها: إيفان بافلوف.. اكتشاف الآلية الحيوانية.