المحتويات
القوى البيعية
إلى جانب الأدوار المهمة التي تلعبها أنشطة التخطيط والتنظيم، توجد القوى البيعية، فلك أن تتخيل مدى أهمية دور الأفراد الذين يتواصلون بشكل مباشر مع الزبائن ويمثلون المنظمة في الخارج، لذا تم وضع خطوات عملية لاختيار رجال البيع، الخطوة الأولى تحدد فيها إدارة المبيعات العدد المطلوب، ثم يتم تحديد المواصفات المطلوبة في الخطوة الثانية، وهناك العديد من الصفات الواجب توافرها في رجل البيع الناجح، ولأنها لا تجتمع في فرد واحد يتم اختيار أكثر الصفات أهمية بالنسبة إلى المنظمة ثم يتم ترتيبها، بعد ذلك في الخطوة الثالثة يتم تسلم الطلبات من المتقدمين الذين يمكن الوصول إليهم عن طريق إعلان داخلي في المنظمة أو الإعلان عبر الإنترنت أو في مكاتب التوظيف، أو في حالة استهداف حديثي التخرج يتم تنظيم فاعليات في المؤسسات التربوية والعلمية، وفي الخطوة الرابعة يتم فحص المؤهلات والخبرات وإجراء المقابلات، وأخيرًا في الخطوة الخامسة يتم اختيار العدد المطلوب بالصفات المطلوبة وتحديد البرامج التدريبية المطلوبة لرفع كفاءتهم والمحفزات التي تدفعهم للعمل بكفاءة أعلى.
وقد أصبحت عمليتا التدريب والتحفيز خيارات استراتيجية تستخدم لصقل مهارات وقدرات رأس المال البشري لرفع كفاءته، ومن جانب آخر تُشبع الحاجة الفسيولوجية في الإحساس بالدعم والثناء، ويمر إعداد تدريب رجال البيع بمراحل، في المرحلة الأولى يتم تحديد البرامج التدريبية، وتوجد عدّة وسائل تساعد على تحديد البرامج مثل الملاحظة غير المباشرة، والمناقشات سواء مع رجال البيع أم المشرفين، أو تصميم استمارات استقصاء، بعد ذلك في المرحلة الثانية سوف يتم تحديد الفئة المستهدفة داخل المنظمة، وفي المرحلة الثالثة يتم تحديد طرق التدريب، إذا كانت داخل المنظمة عن طريق التعليمات، والتكليف بمهمة ما، وزيادة المهام أو التفويض، أم في مراكز تدريب خارجية أم عبر الإنترنت، ويتم أيضًا تحديد الميزانية والفترة الزمنية والمسؤولين عن عملية التدريب، والمدربين، وفي المرحلة الأخيرة يتم تقييم فاعلية التدريب عن طريق ردود الفعل أو اختبارات قبل وبعد التدريب، ومراقبة مستوى التطبيق أو بالنظر إلى النتائج.
الفكرة من كتاب إدارة المبيعات
يُعد فن البيع من أقدم الممارسات التي عرفها الإنسان منذ آلاف السنين، ومرت عملية البيع بالعديد من المراحل بدءًا بالمقايضة أو التبادل السلعي، ولم يكن هناك بديل لهذه السلع أو قيمة محددة وبمجرد التوسع وظهور التجارة ظهرت النقود وأصبحت للسلع قيمة ولكن ما زال البيع مجرد تصريف للمبيعات، انحصر دور البيع في هذه المهمة البسيطة حتى ظهور الثورة الصناعية الأولى وظهور المنافسة، مما دفع المنظمات للبحث عن رجال بيع لديهم قدرة عالية على الإقناع، ومع اشتداد المنافسة وتطور العملية الإنتاجية، أصبح التفاعل المباشر غير كافٍ، فظهر التسويق الذي أصبح يتضمن العديد من الأنشطة مثل الترويج والإعلان والبيع، فأصبحت إدارة المبيعات فرعًا من فروع إدارة التسويق، وأصبح دور رجال البيع أكبر من مجرد تصريف المنتجات، بل بناء علاقات قوية مع المستهلكين، وتتمكن إدارة المبيعات من تحقيق هذا الهدف من خلال القيام بعدة أنشطة سوف نستكشفها من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إدارة المبيعات
محمود جاسم الصميدعي: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزيتونة الأردنية، عراقي يعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، حصل على دكتوراه الدولة في مجال التسويق ودكتوراه الحلقة الثالثة في مجال إدارة الأعمال من جامعة كليرمون فيران بفرنسا، وفي عام ١٩٩٧ حصل على درجة أستاذ، يهتم في أبحاثه بسلوك المستهلك، والاستراتيجيات والتسويق الالكتروني، نُشر له تسعة وعشرون بحثًا باللغة العربية، وأربعة عشر بحثًا باللغة الإنجليزية، بالإضافة إلى سبعة وعشرين كتابًا.
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ألف الدكتور محمود والدكتورة ردينة عدّة كتب معًا، منها:
تسويق الخدمات.
التسويق الصناعي.
سلوك المستهلك.
الموضوع التالي
