نظرة إلى العملاء

عند النظر إلى العملاء المحتملين أو الفعليين لأي منتج سنجد أنهم مختلفون، فلا يكفي تقسيمهم حسب خصائصهم، بل استنادًا إلى احتياجاتهم ومقدار استعدادهم للدفع، وهنا تظهر لدينا أربع مجموعات من العملاء، المجموعة الأولى تريد منتجًا بسعرٍ منخفضٍ فقط بغض النظر عن مستوى جودة المنتج، عكس المجموعة الثانية التي تريد المنتج فقط بأي ثمن، أما المجموعة الثالثة فهي تريد المنتج الآن، فالسرعة صاحبة القيمة الأعلى في مقياسها، وأخيرًا المجموعة الرابعة التي تريد المنتج الأفضل ولا ترضى بمنتجات دون مستوى ما تتطلع إليه.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ولننجح في تقسيم العملاء لتلك الأربع مجموعات نبدأ بجمع بيانات عن استعدادهم للدفع، ثم استخدام الإحصاءات التي جمعناها بصورة منطقية سليمة، ثم تصنيفها حتى نتمكن من التعامل معها، وعلينا الحذر من ارتكاب الخطأ التقليدي وهو محاولة خدمة كل الشرائح المحتملة، وبعد انتهاء مرحلة تقسيم العملاء تبدأ مرحلة تكوين وتحزيم المنتج، التكوين هو تحديد المميزات والوظائف التي ستوضع في المنتج، أما التحزيم فاختيار الخدمات والمنتجات التي سيتم دمجها أو موافقتها للمنتج.

إذا اتخذت الشركة قرارات صحيحة في التكوين والتحزيم فإنها ستستهدف أكبر عدد ممكن من العملاء بعرضها الأساسي المحمل بمميزات وخدمات إضافية حسب طلب العملاء المختلفين، ولكنها يجب أن تتحلى بالشجاعة للتخلي عن المميزات الزائدة لكيلا تستنزف إمكانيات منتجها أو تزيد من سعره المحدد سابقًا كما وضحنا، وقد تتيح خيارات عدة لمنتجها، فهناك عرض جيد وآخر أفضل والعرض الأفضل على الإطلاق، وكلّ له عميل محتمل مستهدف ببعض المميزات التي يراها قيّمة.

تفشل الابتكارات الجديدة بمعدل 75%، وبالرغم من التكنولوجيا الحديثة والبيئة التنافسية المتغيرة فإن ذلك المعدل مرتفع جدًّا، ويرجع العامل الرئيس لذلك إلى فشل الشركات في تحديد السعر المستَعَد دفعه من قبل الزبون مقابل المنتج أو الخدمة.

دائمًا ما ننظر إلى السعر على أنه عائق أمام الابتكار أو عقبة ستعرقل الزبون وتمنعه من الشراء، ولكن إذا صُمِّمَ المنتج منذ البداية على أساس السعر الذي سيدفعه الزبون، فسترتفع إمكانية نجاح الابتكار وتحوله إلى أموال، ويجيب الكتاب عن الأسئلة الكبرى لتحقيق ذلك الهدف، واضعًا منهجية واضحة القواعد لكي يعبر السعر عن قيمة المنتج في النهاية.

مادهافن رامانوجام: عضو في مجلس إدارة وشريك في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، لديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في تطوير استراتيجيات تحديد الأسعار وإدارة الإيرادات للشركات في مجموعة متنوعة من الصناعات، بما في ذلك التكنولوجيا والرعاية الصحية والخدمات المالية، وقد عمل مع شركات فورتشن 500 والشركات الناشئة لمساعدتهم في تحسين هياكِل تسعيرها وزيادة الربحية.
بالإضافة إلى عمله في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، يتحدث رامانوجام كثيرًا في المؤتمرات حول التسعير والابتكار،

وقد شارك في عديد من المنشورات مثل The Wall Street Journal وForbes وHarvard Business Review، يحمل رامانوجام درجة الماجستير في إدارة الأعمال من كلية كيلوج لإدارة الأعمال في جامعة نورث ويسترن، وشهادة البكالوريوس في الهندسة الكهربائية من معهد التكنولوجيا الهندي في تشيناي بالهند.
جورج تاك: هو الرئيس التنفيذي لشركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، يمتلك خبرة أكثر من 25 عامًا في مساعدة الشركات على تطوير استراتيجيات ناجحة للتسعير وإدارة الإيرادات.

قبل الانضمام إلى شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، كان تاك شريكًا في مكنزي آند كومباني، إذ قدم المشورة إلى العملاء بشأن استراتيجيات التسعير والتسويق والمبيعات، وهو يحمل درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة مونستر في ألمانيا ودرجة الماجستير في إدارة الأعمال من INSEAD في فونتينبلو بفرنسا، ومن كتبه:
The key to Higher Profits: Pricing Power.