مراحل البيع

تصف منظومة AIDA أساسيات عملية البيع، إذ يشير كل حرف من حروفها إلى سمة من سماتها: Attention | الانتباه، وInterest | الاهتمام، بينما Desire | الرغبة، وAction | الإقدام. ولكي تحقق عنصر الانتباه وترغم الزبون على الاستماع لك يمكنك أن تطرح سؤالًا يمس اهتماماته أو تقدم فكرة شيقة، أما الاهتمام فتبلغه بإظهار حرصك على مساعدته وتطوير حياته، بينما الرغبة فيمكنك إثارتها عن طريق استعراض مزايا سلعتك وتفردها عن أقرانها، وفي النهاية تكلل المنظومة كلها بالإقدام الذي يعني عقد النية بالشراء. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

تمر عملية بيع أي شيء بمنظومة العلاقات في البيع التي تتكون من أربع مراحل رئيسة: تقوم المرحلة الأولى (التي تمثل 40% من المنظومة) على بناء الثقة المتبادلة بين الشركة والعملاء، يأتي في ما بعد دور تشييد العلاقات القوية معهم خلال المرحلة الثانية (التي تمثل 30% من المنظومة)، ثم تأتي المرحلة الثالثة (التي تمثل 20% من المنظومة) وتسمى مرحلة الحلول، إذ تُعرض فيها التغييرات التي باستطاعة الشركة تقديمها لجعل حياتهم أفضل، أما المرحلة الأخيرة (التي تمثل 10% من المنظومة) فتعرف بمرحلة القرار وتمثل نهاية الصفقة. 

ولكي تجري عملية بيع ناجحة لشيء ما عليك أن تجيد التواصل مع الزبون لتشعر بارتياحه لك، وتسأله بطريقة مباشرة عن احتياجاته ورغباته لتتأكد أن سلعتك تلبيها، ثم تعرضها عليه، وفي حال مواجهة أي تعليقات سلبية أو انتقادات ترد عليها بطريقة وافية مقنعة، لتتم البيعة ويشتري الزبون السلعة. وأكثر طرائق البيع فاعلية تتم باستخدام أسلوب من ثلاثة أساليب: عرض الصفقة على العميل ببساطة ووضوح دون ضغط أو إكراه، وهذه هي الطريقة الأكثر مهنية، أو باستخدام الأسلوب الأكثر شيوعًا لدى الباعة الكبار، “الإيعاز بإتمام المبيع”، أو أسلوب “إجازة إتمام المبيع”.

إن أُعطِي لأي إنسان على وجه هذه البسيطة شيئًا وطلب منه بيعه قد يتمكن من ذلك، لكن السؤال الملح هنا هو: هل الطريقة التي استخدمها هي الطريقة المناسبة، أم كان يمكنه تجربة طرائق أفضل؟ وهل المبلغ الذي تمكن من جمعه هو أكبر قدر ممكن من الأرباح، أم كان باستطاعته جني المزيد؟ وهل تمكن من خلال هذه البيعة أن يكسب زبونًا مستديمًا، أم إنه مجرد مشترٍ عابر؟ وهل بإمكانه أن يكسب عيشه ويمارس مهنة البيع والتجارة، أم إنه ليس سوى حظ مبتدئين؟ حينما تعرف القواعد الصائبة لفعل شيء، تؤدِّه بالطريقة الصحيحة وعلى أكمل وأدق وجه ممكن.

وفي ضوء هذا الكتاب نجيبك عن كل التساؤلات الخاطرة ببالك بصفتك بائعًا مبتدئًا أو حتى متمرسًا يريد ترقية مهاراته التجارية، ونطلعك على الأسرار الخفية للصفقات الناجحة التي يعتنقها رجال الأعمال في حياتهم المهنية.

بريان تريسي: وُلد في 5 يناير عام 1944، وهو كاتب ومتحدث تحفيزي محترف، ومؤلف لكتب تطوير الذات، ورئيس تنفيذي لشركة بريان تريسي إنترناشيونال، وهي شركة متخصصة في تدريب وتطوير الأفراد والمنظمات، وألف أكثر من سبعين كتابًا تُرجموا إلى عشرات اللغات، وتعد كتبه من أكثر الكتب مبيعًا، كما قدم عديدًا من الندوات والمحاضرات في مجالات متعددة منها: التاريخ والاقتصاد والأعمال الفلسفية.

ومن أبرز أعماله:
كيف تصبح ثريًّا بطريقتك الخاصة؟
ابدأ بالأهم ولو كان صعبًا.
عـلم نفـس النجـاح.
التهم هذا الضفدع.
سيكولوجية البيع.
قوة الانضباط.
كن فطنًا. 

معلومات عن المترجم:
عرفان عبد النافع: مترجم مرموق، له عديد من الأعمال، أشهرها: إيفان بافلوف.. اكتشاف الآلية الحيوانية.