المحتويات
ما بين إبداعك والخوف من مخاطرة الشراء
ننتقل هنا إلى ضرورة استخدام الإبداع للتميُّز والسيطرة، إذ يجب عليك استخدام ذكائك وإيمانك بذاتك في الانتباه والتركيز على الأمور المهمة لك، وكذلك جمع الأفكار وترتيبها ومذاكرتها، واكتساب الدعم من الأشخاص المناسبين، وقراءة الكتب التي تحثُّ على الإبداع، وكأحد سُبُل الإبداع العملية، يجب عليك كصاحب مبيعات أن تهتم بكل ما يظهر للعميل أول مرة، وأهمها الرسائل الصوتية التي يجب أن تكون مُبتكرة تحمل بعض المرح والإبداع، وقد ذكر الكاتب مثالًا على ذلك: “أهلًا بكم، أنت تتصل بي في أسعد أيام حياتي! شكرًا لاتصالك وجعلك يومي أفضل، أرجوك دعني أعرف من أنت وما الذي أفعله لمساعدتك، تمتَّع بيومك”.
أما المبدأ الأكثر أهمية فينصُّ على تخفيف عامل المخاطرة عند العملاء، فالعميل يتردَّد من فكرة المخاطرة بالشراء من حيث أنه سيقع في فخ ما بعد الشراء بسبب سعر المنتج أو عدم جودته أو عدم أهميته وغير ذلك، وهناك بعض الاستراتيجيات للتخفيف من تلك المخاوف كأن تُخبر العميل أنه باستطاعته إعادة المنتج إذا وجده غير مناسب واستعادة ماله أو تبديله، كما أن عليك أن تكون بائعًا متزنًا حتى يفهم العميل أن الأمر لا يتعلَّق بحصولك على المال فقط، وإنما بمنتج سيخدمه بحق، ويُُنصح أيضًا بأن تسأل عميلك ما المخاطر التي تجول في ذهنه والبَدء في القضاء عليها واحدة تلو الأخرى.
الفكرة من كتاب دليل البائع الناجح
من البديهي أن التجارة ستظلُّ أحد أهم مسبِّبات العلاقات البشرية ووجود القيم والانفتاح، وعلى مرِّ التاريخ بحث ذوو العقول في أمور البيع ومهارات التُّجار الذي وصلوا إلى نجاح غير مسبوق دفع الناس إلى النظر وراءهم، ليخرجوا بخلاصات ودراسات عن دليل البائع الناجح وكيف يصل إلى مبيعات ضخمة لمنتجاته ومشاريعه، ومن أهم الكتب التي اتصفت بفاعليتها العملية أكثر من النظرية هو هذا الكتاب الذي يُعطينا خططًا واستراتيجيات نحو أفكار إنتاجية ومبيعات أعلى!
مؤلف كتاب دليل البائع الناجح
جيفري غيتومر Jeffrey Gitomer: مؤلف ورائد أعمال أمريكي، تخرَّج في معهد جوته للُّغات بألمانيا. له عدة مؤلفات ومحاضرات في مجالات البيع وخدمات العملاء، تم نشرها في مجلات ومواقع كبرى كمجلة التايم.
من أهم كتبه:
Little Gold Book of YES! Attitude
Customer Satisfaction is Worthless
Little Green Book of Getting Your Way
الموضوع التالي
