كيف يدفع العملاء المال؟

بعدما أنهينا مرحلة تقسيم العملاء واتخذنا قرارات التحزيم والتكوين، حان وقت اختيار نموذج التسعير، وهو المسؤول عن تحديد طريقة دفع العملاء مقابل المنتج أو الخدمة، وهناك خمسة نماذج رئيسة للتسعير، النموذج الأول هو الاشتراك، وفيه يدفع العميل رسومًا دورية لاستمرار الخدمة كاشتراكه في نتفليكس، أما النموذج الثاني فهو التسعير الديناميكي، أي إن سعر المنتج يتغير بحسب عدة عوامل محيطة، وتعتمد شركة أوبر على هذا النموذج، فتحدد تكلفة رحلاتها حسب عوامل كالمسافة والوقت والتوزيع الجغرافي.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والنموذج الثالث هو التسعير حسب السوق، ويطبقه المعلنون في المواقع الإلكترونية للحصول على أفضل المساحات لعرض إعلاناتهم، وهو قائم على مبدأ المزايدة والمنافسة، أما النموذج الرابع للتسعير فهو الدفع بحسب الاستخدام لا حسب الصناعة، فبقدر استهلاكك للمنتج يختلف السعر الذي تدفعه، والنموذج الأخير هو المجاني جزئيًّا، وهدفه جذب أكبر شرائح من العملاء ودخول السوق من الباب الكبير بإتاحة استخدام الخدمة أو المنتج بشكل مجاني، وتطبقه عديد من المنصات مثل لينكد إن، ويمكن أن تتيح الشركة بعض خدماتها مجانًا فقط لإغراء العميل بالشراء.

ولتحديد أنسب نموذج تسعير للشركة نجيب على الخمسة أسئلة التالية، السؤال الأول: ما احتمالية تقبل عملائك للنموذج؟ والسؤال الثاني: ما تأثير التطورات المستقبلية بالسوق في النموذج؟ أما السؤال الثالث فهو: ما مرحلة الشركة؟ هل هي ناشئة أم تقود السوق؟ ورابع سؤال: من هم المنافسون وما قدراتهم؟ وأخيرًا بعد اختيار النموذج: ما صعوبة تطبيقه على الخدمة أو المنتج؟

تفشل الابتكارات الجديدة بمعدل 75%، وبالرغم من التكنولوجيا الحديثة والبيئة التنافسية المتغيرة فإن ذلك المعدل مرتفع جدًّا، ويرجع العامل الرئيس لذلك إلى فشل الشركات في تحديد السعر المستَعَد دفعه من قبل الزبون مقابل المنتج أو الخدمة.

دائمًا ما ننظر إلى السعر على أنه عائق أمام الابتكار أو عقبة ستعرقل الزبون وتمنعه من الشراء، ولكن إذا صُمِّمَ المنتج منذ البداية على أساس السعر الذي سيدفعه الزبون، فسترتفع إمكانية نجاح الابتكار وتحوله إلى أموال، ويجيب الكتاب عن الأسئلة الكبرى لتحقيق ذلك الهدف، واضعًا منهجية واضحة القواعد لكي يعبر السعر عن قيمة المنتج في النهاية.

مادهافن رامانوجام: عضو في مجلس إدارة وشريك في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، لديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في تطوير استراتيجيات تحديد الأسعار وإدارة الإيرادات للشركات في مجموعة متنوعة من الصناعات، بما في ذلك التكنولوجيا والرعاية الصحية والخدمات المالية، وقد عمل مع شركات فورتشن 500 والشركات الناشئة لمساعدتهم في تحسين هياكِل تسعيرها وزيادة الربحية.
بالإضافة إلى عمله في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، يتحدث رامانوجام كثيرًا في المؤتمرات حول التسعير والابتكار،

وقد شارك في عديد من المنشورات مثل The Wall Street Journal وForbes وHarvard Business Review، يحمل رامانوجام درجة الماجستير في إدارة الأعمال من كلية كيلوج لإدارة الأعمال في جامعة نورث ويسترن، وشهادة البكالوريوس في الهندسة الكهربائية من معهد التكنولوجيا الهندي في تشيناي بالهند.
جورج تاك: هو الرئيس التنفيذي لشركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، يمتلك خبرة أكثر من 25 عامًا في مساعدة الشركات على تطوير استراتيجيات ناجحة للتسعير وإدارة الإيرادات.

قبل الانضمام إلى شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، كان تاك شريكًا في مكنزي آند كومباني، إذ قدم المشورة إلى العملاء بشأن استراتيجيات التسعير والتسويق والمبيعات، وهو يحمل درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة مونستر في ألمانيا ودرجة الماجستير في إدارة الأعمال من INSEAD في فونتينبلو بفرنسا، ومن كتبه:
The key to Higher Profits: Pricing Power.