العلاقات وأثرها في التفاوض

يسود نوع من التحفُّز العدائي المسبق بين المتفاوضين بصفة عامة بافتراض أن جميع المتفاوضين خصوم! 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وذلك بسبب أننا نتعامل في التفاوض عادةً مع خلافات حقيقية أو متوقَّعة، ونسعى في الوقت ذاته للخروج من هذه العملية التفاوضية رغم كل هذه التوقُّعات والافتراضات منتصرين راضين، إلا إن الدخول بهذه العقلية المتصلِّبة يفوِّت علينا فرصة الوصول إلى نتائج مرضية للجميع، فلا بد من التفكير بشكل مختلف، وذلك من خلال استخدام قدراتنا الذهنية في بناء علاقة جيدة مع الآخر، عوضًا عن استخدام أساليب العزل والإقصاء .

ولأن العلاقات من الشواغل الجوهرية كما ذكرنا سابقًا، يعوَّل كثيرًا في بنائها على قواعد من المصداقية والوضوح المتبادل سعيًا لتحقيق فوائد مشتركة، وهي تنقسم بناء على هذا الأساس إلى نوعين: علاقات هيكلية وعلاقات شخصية يمكن تحسينها جميعًا واستثمارها على أفضل وجه، حيث ينطلق تحسين العلاقات الهيكلية مثلًا من البحث عن نقاط توافق مشتركة تجمع بينك وبين الطرف الآخر بعيدًا عن نقاط الاختلاف التي قد توسِّع الهوَّة بينكما، تتمثَّل في العادات الدينية مثلًا أو الجذور العائلية أو الدرجة الوظيفية أو حتى الدور الإداري، ما في وسعه أن يخلق جسورًا للتواصل والانسجام بين رؤاكم المختلفة.

أما العلاقات الشخصية فهي تعتمد على مدِّ بساط التواصل الشخصي مع الطرف الآخر على مستوى إنساني رفيع، يقترب من مساحته الشخصية للتعرُّف عليه لذاته، والعمل على تحسين العلاقة معه انطلاقًا من هذا المبدأ الحميمي، من خلال عقد المقابلات المباشرة، والمناقشات المطوَّلة، وتبادل الهموم والتطلُّعات، لصناعة فرص متنوِّعة للتقارب، وجعل عمليات التفاوض والحوار أكثر إثراءً وحيوية.

نمارس التفاوض في حياتنا بشكل دوري سواء أدركنا ذلك أو لم ندرك، ويتدخَّل في تحديد مآلات هذه المفاوضات بشكل مباشر أو غير مباشر جزءًا كبيرًا من انفعالاتنا، حيث لا يمكن للإنسان أن ينفصل عن انفعالاته أو عن أفكاره.

والتحدِّي الأكبر يقع في استخدام هذه الانفعالات في إدراة معاملاتنا للتفاوض بشكل صحيح، وهذا تمامًا ما يناقشه هذا الكتاب، إذ يقدِّم مجموعة كبيرة من الأفكار التي تعين على التحكُّم في  الانفعالات السلبية، وتوظيفها في قالب إيجابي، للوصول بتفاوضاتك اليومية إلى بر الأمان.

روجر دي فيشر: أستاذ القانون في جامعة صموئيل ويلسون بكلية الحقوق، ومدير مشروع التفاوض في جامعة هارفارد.

دانييل شابيرو : طبيب نفسي وخبير بالبعد الانفعالي في المفاوضات. 

معلومات عن المترجم:

إبراهيم محمد إبراهيم: مترجم، ومن الأعمال التي ترجمها: كتاب “عالم تسكنه الشياطين.. الفكر العلمي في مواجهة الدجل والخرافة” لكارل ساجان، و”مغامرات شرلوك هولمز” لآرثر كونان دويل، و”الصرخة الصامتة” لكنزابورو أوي.