استراتيجيات جديدة

استراتيجيات التسويق يجب أن تأخذ قيمة العميل في الاعتبار، وينبغي ألا تقتصر على قيمة العميل بالنسبة إليها، بل تأخذ في الاعتبار القيمة التي توفرها الشركة للعميل، وعكس الاستراتيجية التقليدية لا ينبغي أن ينصب تركيزها على القيمة التي يقدمها العميل وتقيس نجاحها بناءً على المبيعات وسعر السهم، وتتناسى العائد على الاستثمار في التسويق، لذلك من المهم النظر إلى الاستثمارات وتأثيرها في قيمة العميل على المدى البعيد وتحسين الأوضاع المالية في الشركة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والاستراتيجية التي تعتمد على العميل تقدم له المنتجات والخدمات وتكسب منه الأرباح، ولا تركز على جانب دون الآخر، والعميل بالنسبة إليها استثمار، لذلك تحتاج إلى قياس العائد من ذلك الاستثمار، وهي لا تنظر إلى العملاء على أن لهم قيمةً واحدة، إذ تختلف قيمتهم، فمنهم أصحاب القيمة المرتفعة، والهامشيون بالنسبة إليها، والعملاء المتجنبون الذين رغم قيمتهم العالية لا يطلبون امتيازات، ومَن يحصلون على الامتيازات رغم قلة القيمة، فيجب ترتيب هؤلاء والتركيز على أصحاب القيمة العالية، وإعطاء الامتيازات لمن يستحقها.

وتحتاج الاستراتيجية التسويقية إلى مقاييس لمتابعة نتائجها، فهي تملي علينا القرارات وتساعد في الخطط، وينبغي عدم الاكتفاء بالمبيعات والحصص السوقية، فهي قصيرة المدى لا تعبر عن قيمة العميل مقابل ما يدفع لاكتسابه، أما المقاييس التي تعتمد على العميل فتركز على الأرباح التي تتولد عنه مقابل الحصة السوقية ومستوى الرضا، وتنظر إليه كرصيد وإلى التسويق كاستثمار، وتلحظ كذلك تفاوت العملاء، وتأخذ في الاعتبار ما تقدمه إلى العميل وما يقدمه العميل إلى الشركة، وتتابع تكاليف كل عميل، فهي مقاييس تتابع كلًّا من معدل اكتساب العملاء وتكلفة الاكتساب وهامش الأرباح والنمو ومعدل المحافظة على العميل وتكلفته.

قديمًا كان تركيز الشركات ينصب على المنتج وتطويره، ويقيّم وضع الشركة بناءً على المنتج والخدمة التي تقدمها، وهذه نظرة قصيرة المدى لتطوير الشركة وزيادة أرباحها، ومع الوقت اكتُشفت أهمية التركيز على العملاء، فبقاء الشركات أصبح مرهونًا بهم، ورغم أهمية تلك الفكرة فقليلًا ما تجد أفعالًا حقيقية في هذا المجال، وقلّ من ينظر إلى العملاء بوصفهم أرصدة ينبغي الاستثمار فيها. 

يعرفنا هذا الكتاب أهمية العميل وقيمته بالنسبة إلى الشركات، ويساعد على بناء خطط استراتيجية للتسويق تعتمد على العميل، كما يُعرّفنا قيمة الشركات وتقييم أوضاعها، لتحسين الشركات واتخاذ القرارات الاستراتيجية.

سونيك غوبتا: أستاذ إدارة الأعمال في كلية هارفارد للأعمال، يعمل عضوًا في مجلس إدارة U.S Foods، كما يعمل في المجالس الاستشارية لعديد من الشركات الناشئة. 
مؤلفاته:
Driving Digital Strategy: A Guide to Reimaging Your Business
دونالد ليهمان:  أستاذ في كلية كولومبيا للأعمال، وزميل في جمعية التسويق الأمريكية، ويعمل في مجالات صنع القرار والابتكار وتطوير المنتجات الجديدة.

من مؤلفاته:
Analysis for Marketing Planning
Product Management

معلومات عن المُترجم:
أمين الأيوبي: مُترجم، له عدد كبير من الترجمات في  المجالات المُختلفة، منها:
العالم من دوننا.
فصول متنوّعة.