نظرية العزو السببي وعملية التسعير

نولي اهتمامًا خاصًّا لفهم السبب وراء أي نتيجة لا تروقنا، وينبني العزو السببي على ثلاثة عوامل، الأول “المسؤولية” حيث نعتبر السبب عادلًا في حال عدم نسبة الفعل إلى شخص آخر، فالشركات التي تعزو أسعارها إلى أسباب طبيعية كقلَّة المحاصيل نعتبر أسعارها عادلة، أما إذا أدركنا أن السبب راجع إلى المديرين الذين يريدون جني مزيد من الربح فسنعتبر أسعارها جائرة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أما العامل الثاني فهو “الديمومة” هل الفعل الذي تم اتخاذه مؤقت، أم دائم؟ فإن كان مؤقتًا فبوسعنا تجاهله، أما إذا كان دائمًا، فستتجه الأنظار إلى الشخص المسؤول، والعامل الثالث “السيطرة” فإذا كان المسؤول له قدر من السيطرة على التكاليف، فسيتم الحكم على السعر بأنه جائر، وتُظهِر الأبحاث أنه إذا تم تفسير السلوك على أنه دائم، وتحت سيطرة المسؤول، تزداد نسبة اعتزال العملاء لهذا البائع.

تحدِّد عدالة عملية التسعير بالالتزام بالمعايير الاجتماعية التقادمية للتسعير، فعندما يحكم العميل على نتيجة السعر بأنها جائرة، فإنه يرغب في معرفة الكيفية التي تحدد بها السعر، وإن حكم على العملية التي تحدد بها السعر أنها عادلة، فسيعيد النظر في السعر، ويراه عادلًا؛ لكن إذا حكم على السعر أنه عادل منذ البداية، فلا حاجة إلى نظره في عملية التسعير، وإذا كانت عملية التسعير جائرة فسيحكم على السعر أنه جائر.

وتقوم عملية التسعير على ثلاثة معايير، الأول “الرأي أو الخيار” بإعطاء العميل قدرًا من السيطرة على السعر، فلا يكره على الشراء بسعر محدد مسبقًا، أو الاستغناء عن السلعة، وذلك من خلال تمتعه برأي ما في عملية التسعير، والمعيار الثاني “الشفافية” حيث يجب أن تكون الكيفية التي يتحدد بها السعر منطقية ومفهومة، فشعور المستهلك بغموض عملية التسعير، يجعله في موقف ضعيف؛ أما المعيار الثالث فهو “الحيادية” حيث يجب أن تكون عملية التسعير حيادية لا تتأثر بالمحاباة.

يُعد السعر العادل مسألة مهمة، لأن قيمة “العدالة” تُعد الجزء العاطفي من صنع القرار الاقتصادي، فمن دون العاطفة لا يمكننا اتخاذ القرارات، إذ ينطوي السعر العادل على أكثر من مجرد كونه سعرًا رخيصًا، إذ يتضمَّن حصولك على قدر ما تدفع، كما ينطوي على أن تكون أمينًا وصادقًا في تعاملاتك، وأن تزرع الثقة في الآخرين.

ولكي نكون متصفين بالعدل، علينا أن نفهم ما الذي يريده العملاء، وما الذي بمقدورهم دفعه، وكيف يمكننا منحهم قيمة ما يدفعون؛ فعدالة السعر تمس الجميع مستهلكين وتجَّارًا؛ ولك أن تسأل نفسك لماذا إذا أعدَّت لك زوجتك وجبة الغداء، فإنك لا تدفع لها مقابل إعدادها الطعام، وإذا كنت في أحد المطاعم، فإنك قد تترك بقشيشًا للنادل على خدمته؟!

سارة ماكسويل Sarah Maxwell خبيرة في مجال التسعير العادل، وتشغل منصب أستاذ مساعد بجامعة فوردهام، وهي المدير المشارك لمركز فوردهام للتسعير، تكتب في عدد كبير من الدوريات، وعملت في مجال تقديم الاستشارات في دول عديدة؛ كالهند والصين والبرازيل.