النقاط البيعية
النقاط البيعية
يتم توزيع رجال البيع على النقاط البيعية، التي ينبغي إنشاؤها وتصميمها بغرض تغطية الأسواق المختلفة والحصول على حصة أكبر في السوق، وتعتمد إدارة المبيعات على عدد من الإجراءات لإنشاء وتصميم النقاط البيعية، في البداية يتم جمع معلومات عن الخصائص الديموغرافية والسيكولوجية والكثافة السكانية لوضع أسس النقاط البيعية، ويتم تحديد حجم السوق المستهدف والأماكن المناسبة لإنشاء نقاط البيع، بعد ذلك يتم عمل دراسة جدوى اقتصادية لكل نقطة لتحديد تكاليف إنشائها والعائد المُتوقع منها، وإذا كانت النقاط ستتعامل مع منتجات سريعة التلف لا بد من تحديد مستلزماتها الخاصة، بالإضافة إلى أخذ قرار بشأن ما إذا كان سيتم الاعتماد على النقاط البيعية الخاصة بالمنظمة، أم النقاط البيعية الوسيطة أم كليهما، وهل سيتم التوسع وإنشاء مواقع عبر الإنترنت للبيع المباشر، وأخذ قرار بخصوص عدد النقاط البيعية وتوزيع القوى العاملة، وفي النهاية يتم اختيار النقاط البيعية التي تحقق أكبر ربح، ويمكن التحكم بها بشكل أفضل من قبل إدارة المبيعات، كما تتسم البيئة المحيطة بها بالاستقرار، ويتم اختبار ذلك عن طريق المعيار الاقتصادي ومعيار التحكم والسيطرة ومعيار التكيف.
وعلى الرغم من تعقيد عملية إنشاء وتصميم النقاط البيعية، تبقى المسألة الأهم والأكثر حيوية وهي إدارة النقاط البيعية، فلكل عملية إدارية جوانب عدة، وهي تخطيط البرامج والتنفيذ والتقييم والتقويم، يتم وضع برامج وأهداف للنقاط البيعية بناءً على إمكانيات المنظمة والطاقة الإنتاجية المتاحة والاستراتيجيات التسويقية للمنظمة والظروف المحيطة بالنقاط البيعية، بعد ذلك تبدأ مرحلة التنفيذ ويتم فيها تنظيم الأنشطة للنقاط البيعية، ومنع التداخل بين الوظائف، وبعد مرحلة التنفيذ تبدأ مرحلة مهمة وهي مرحلة الرقابة، ويتم فيها تقييم الأداء بهدف تحديد نقاط الضعف، والتقويم لمعالجة الانحراف وتصحيح الأخطاء، وتتم عملية التقييم باستخدام عدّة معايير، فيوجد معيار يعتمد على حجم المبيعات المنفذ، ومعيار يعتمد على الدوران السلعي، ومعيار آخر يعتمد على كفاءة أعضاء نقاط البيع ويوجد المزيد، ويمكن استخدام أحد تلك المعايير بشكل منفرد أو استخدام أكثر من معيار، وبمجرد إدراك الانحراف يتم أخذ الإجراء التصحيحي في الوقت المناسب.
الفكرة من كتاب إدارة المبيعات
يُعد فن البيع من أقدم الممارسات التي عرفها الإنسان منذ آلاف السنين، ومرت عملية البيع بالعديد من المراحل بدءًا بالمقايضة أو التبادل السلعي، ولم يكن هناك بديل لهذه السلع أو قيمة محددة وبمجرد التوسع وظهور التجارة ظهرت النقود وأصبحت للسلع قيمة ولكن ما زال البيع مجرد تصريف للمبيعات، انحصر دور البيع في هذه المهمة البسيطة حتى ظهور الثورة الصناعية الأولى وظهور المنافسة، مما دفع المنظمات للبحث عن رجال بيع لديهم قدرة عالية على الإقناع، ومع اشتداد المنافسة وتطور العملية الإنتاجية، أصبح التفاعل المباشر غير كافٍ، فظهر التسويق الذي أصبح يتضمن العديد من الأنشطة مثل الترويج والإعلان والبيع، فأصبحت إدارة المبيعات فرعًا من فروع إدارة التسويق، وأصبح دور رجال البيع أكبر من مجرد تصريف المنتجات، بل بناء علاقات قوية مع المستهلكين، وتتمكن إدارة المبيعات من تحقيق هذا الهدف من خلال القيام بعدة أنشطة سوف نستكشفها من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إدارة المبيعات
محمود جاسم الصميدعي: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزيتونة الأردنية، عراقي يعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، حصل على دكتوراه الدولة في مجال التسويق ودكتوراه الحلقة الثالثة في مجال إدارة الأعمال من جامعة كليرمون فيران بفرنسا، وفي عام ١٩٩٧ حصل على درجة أستاذ، يهتم في أبحاثه بسلوك المستهلك، والاستراتيجيات والتسويق الالكتروني، نُشر له تسعة وعشرون بحثًا باللغة العربية، وأربعة عشر بحثًا باللغة الإنجليزية، بالإضافة إلى سبعة وعشرين كتابًا.
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ألف الدكتور محمود والدكتورة ردينة عدّة كتب معًا، منها:
تسويق الخدمات.
التسويق الصناعي.
سلوك المستهلك.