الرسائل الخفية
الرسائل الخفية
هل فكرت يومًا ما الذي يدفعك إلى التلويح بذراعيك عندما ينجح فريقك المفضل في إحراز هدف؟ أو لماذا تندفع الدموع من عينيك عندما تشاهد فيلمًا ويبدأ البطل بذرف الدموع؟
إن هذه الأفعال وغيرها يرجع مردودها إلى الأعصاب الانعكاسية التي تجعلنا نتفاعل مع ما نشاهده كما لو أننا نؤديه بأنفسنا، فعملية الرؤية والفعل يؤديان إلى النتيجة نفسها في الدماغ.
وهذا الأمر يؤثر في تجرِبتنا في التسوق، فهناك دراسة أُجريَت على تأثير الابتسام في سلوكنا الشرائي، ووُجِدَ أن الوجه المبتسم يضُخ مزيدًا من الفرح تجاه الشخص المستهدف، كما يعمل على توليد موقف أكثر إيجابية تجاه الشيء الذي سنكون بصدده، وهذا يفسر حرص الشركات على جعل موظفيها يقابلوننا بابتسامة عريضة.
وتأثير الأعصاب الانعكاسية يجعلنا نرغب في شراء منتج لم نكن مهتمين به في بادئ الأمر، ولكن كثرة تعرضنا لرؤيته مرةً تلو الأخرى تجعلهُ مرغوبًا بالنسبة إلينا.
وما يجعل للأعصاب الانعكاسية تأثيرًا كبيرًا في سلوكنا الشرائي، هو أنها لا تعمل بمفردها بل تؤدي وظيفتها بالترادف مع الدوبامين المسبب للمتعة في أدمغتنا، والآن نحن نعرف لماذا يبدأ المراهقون عادة التدخين بعد مشاهدتهم الأفلام التي يدخن فيها الممثلون!
ولكن في الإعلانات الأمر لا يتوقف على الأعصاب الانعكاسية التي تدفعنا إلى تقليد أمر معين، بل هناك رسائل خفية تجعلنا مرتبطين بالمنتجات حتى في غياب الشعارات، وهذا يجعلنا نعود إلى الحديث عن التدخين، فبعد إجراء دراسة، اكتُشِفَ أن الإعلانات التي تربط التدخين بالقهوة وسباقات فورمولا وان وناسكار هي الإعلانات الأكثر تأثيرًا في دفع المدخنين إلى هذا الفعل.
ويرجع هذا إلى أنه كلما كانت الشعارات مختفية، لا تعود أدمغتنا في حالة تأهب لما تستقبله من إعلانات فيتجاوب العقل اللا واعي بحماسة مع الرسائل المعروضة أمامه.
الفكرة من كتاب دوافع الشراء، لماذا نشتري؟ حقائق وأكاذيب
هل تساءلت يومًا لماذا تشتري الأشياء، أو كيف تتذكر علامة تِجارية دون أخرى، أو لماذا تشتري أغلب السيدات منتجات العناية بالبشرة على الرغم من أنهن يعلمن أنها لا تحدث فارقًا كبيرًا؟
إن راودتك تلك التساؤلات، فهذا الكتاب سيصحبك في رحلة ممتعة لمعرفة ما يدور في عقلك عندما تشتري منتجًا ما، ولماذا تفضله عن منتج آخر، كما سيعرض لك كثيرًا من النماذج والأساليب التي تتبعها الشركات في جذبنا إلى منتجاتها، وسيُعرّفك هل للخرافات والطقوس الغريبة عَلاقة بتعلقنا بمنتج معين أم لا.
مؤلف كتاب دوافع الشراء، لماذا نشتري؟ حقائق وأكاذيب
مارتن لیندستروم: هو مؤلف ذائع الصيت في نيويورك تايمز، حصل على لقب الأكثر مبيعًا لثماني مرات، وقد تُرجِمَت كتبه إلى 60 لغة وبِيعَ منها ما يزيد على 4.5 مليون نسخة، صنفته مجلة تايم على أنه أحد أكثر الأشخاص نفوذًا في العالم، كما أدرجته مجلة Thinkers 50 واحدًا من أفضل 20 مفكرًا في مجال الأعمال في العالم لعام 2021.
من مؤلفاته:
Small Data: The Tiny Clues that Uncover Huge Trends.
Brandwashed.
The Ministry of Common Sense: How to Eliminate Bureaucratic Red Tape, Bad Excuses, and Corporate BS.