المحتويات
البرهان الاجتماعي والمحبة
قد جاء موعدنا مع البرهان الاجتماعي وهو رابع أسلحة التأثير، وينص مبدأ البرهان الاجتماعي على أن النظر إلى الآخرين واحد من الطرائق التي نعتمد عليها في تحديد اتجاهاتنا.
وإن كان مبدأ البرهان الاجتماعي يساعدنا في بعض الأحوال، فإنه يُستخدم شأنه شأن أسلحة التأثير الأخرى ممن يريدون توجيه سلوكياتنا إلى وجهة معينة، وعلى رأس قائمة المستغلين لمبدأ البرهان الاجتماعي يأتي صانعو الإعلانات، إذ إن الهدف من إعلاناتهم ليس إخبارك بمميزات المنتج وفوائده فقط وإنما إشعارك بأنه الأكثر انتشارًا والأكثر استخدامًا، وأن كل هؤلاء الناس يستخدمونه، فلماذا لا تستخدمه أنت الآخر؟!
ومن الجوانب الأخرى التي يمكن أن نرى فيها تأثير مبدأ البرهان الاجتماعي، أنه كلما أُعلن بشكل أكبر عن حالات الانتحار ازداد عدد حوادث الانتحار اللاحقة، وبالمثل يحرض نشر قصص العنف علانيةً على فعل حوادث أخرى مُقلَّدة.
وهناك مجموعة من الظروف المثالية التي تساعد على نجاح مبدأ البرهان الاجتماعي، مثل عدم التأكد والتشابه، فعندما نكون غير متأكدين بشأن ما نفعله يزداد ميلنا إلى الاسترشاد بأفعال الآخرين وخصوصًا إذا وجدنا عناصر متشابهة بيننا وبينهم.
أما السلاح الخامس من أسلحة التأثير فهو المحبة، ولا يخفى على أحد أنه من الأسهل أن نستجيب لشخص نعرفه ونحبه، ولكن لا يسلم هذا المبدأ من استغلال أشخاص غرباء عنا تمامًا حتى يجعلونا نتصرف وفق إرادتهم، وإذا أردت أن تعرف الكيفية التي يتحول بها الغرباء إلى أحباء كلمتهم مسموعة، تابع معي. هناك مجموعة من الطرائق التي تساهم في كسب محبتنا وموافقتنا كالوسامة والجاذبية الجسدية، والتشابه في الرأي أو الصفات الشخصية أو نمط الحياة، والمديح وهو أسهل طرائق كسب المحبة، وكذلك الألفة، فعلى سبيل المثال في كثير من الأحيان يختار المواطنون المرشح في غرف الانتخاب لأن اسمه يبدو مألوفًا فقط، ومن هذه الطرائق أيضًا الترابط، وبخصوص الترابط يكفي أن أذكر لك الهدف الذي يقصده مصممو إعلانات السيارات من ظهور النساء الحسناوات بالإعلان، وهو الربط بين السيارات وجمال النساء والرغبة فيهن، كأن السيارات تستعير صفات تلك الحسناوات.
الفكرة من كتاب التأثير: علم نفس الإقناع
هل جربت من قبل أن تقنع أحدًا بوجهة نظرك ولكنك فشلت رغم صحتها؟ دعنا من هذا السؤال ولنفكر في غيره، هل تعرضت يومًا ما لحِيَل البائعين حتى أقنعوك بدفع ثمنٍ باهظ مقابل منتج لا يستحق كأنك تحت تأثير مخدر؟ قد يعيدك التفكير في هذه الأسئلة إلى ذكريات أليمة! ولكن لا بأس، فكثير منا قد تعرض لمثل هذه المواقف في حياته، وهنا يكمن سحر الإقناع والتأثير، وهذا بالتحديد ما يتعرض له الكتاب، فهو يناقش مجموعة هامة من أسلحة التأثير ويوضح المبادئ النفسية التي تقوم عليها، والأهم أنه يخبرنا كيف تُستخدم هذه الأسلحة ضدنا وكيف نتوقف عن كوننا أحد ضحاياها.
مؤلف كتاب التأثير: علم نفس الإقناع
روبرت سيالديني : هو أستاذ جامعي في كل من التسويق وعلم النفس بجامعة أريزونا في الولايات المتحدة الأمريكية، وخبير في مجالات الإقناع والتفاوض، ورئيس شركة “التأثير في طور العمل” وهي شركة استشارية وتدريبية تعتمد على الأبحاث في علم التأثير وإدارة الأعمال.
من مؤلفاته: “قبل الإقناع – طريقة ثورية للتأثير والإقناع”، “التأثير الجديد والموسع”.
عن المترجم:سامر عبد المحسن الأيوبي: طبيب حاصل على الزمالة الملكية للجراحين البريطانيين في الجراحة العصبية، وله عديد من الترجمات في مجال الطب والثقافة العامة، مثل:
لكل عقل موهبة.
الدسم الجيد والدسم السيئ.
الموضوع التالي
