المحتويات
توجيهُ اتجاهِ تفكيرِ المُتلقي والعقلِ اللّاواعي
غالبًا، لا يكونُ المنطقُ هو العاملُ المُرجّحُ في تحديدِ اختياراتِ الناس، ولكن مدىَ قُدرةِ هذا الاختيارِ على لفتِ الانتباه أكثر.
على سبيل المثال، اكتسب “جون” سُمْعتَهُ بسبب قدرتهِ على قراءةِ الكف. موهبتُهُ في التعرفِ على شخصيةِ أي فردٍ بدقة من خلال كفة، قد فاجأتِ الجميع.
تُعَدُّ قراءةُ كفِّ شخصٍ ما، مثالًا قوياً لتطبيقِ استراتيجة “توجيهِ تفكِيرِ المُتلقي”. العمليةُ بسيطةٌ، فعندما يقولُ قارئُ الكفِّ أنَّ خطَ حياتِكَ يدُلُّ على أنك عنيدٌ، فسوف تتذكرُ وتركزُ انتباهكَ على كلِ تجرِبةٍ، تصرَفتَ فيها بعِنَاد. إن العنادَ هو أولُ ما يتبادرُ إلى ذهنك، مما يجعلُكَ تصدِّقُ ما يُقال لكُ.
من غيرِ المُرجحِ أن تُفكرَ في مواقفَ تثبتُ أنّكَ لستَ عنيدًا، لأنّهُ من الصعبِ عليكَ التفكيرُ في المواقفِ التي تُثبِتُ عكسَ ذلك، بدلاً من التفكيرِ في المواقفِ التي تُثبِتُ ما قيل.
تُسمى هذه العمليةُ “استراتيجيةَ اختبارٍ إيجابية”، ويوجدُ العديدُ من الأمثلةِ على طُرِقِ تطبيقها. ففي تجربةٍ مُثيرة، وجدوا أنّ الشخصَ قد يدفعُ بَقشيشاً كبيراً في مطعم اسمُهُ “ستوديو97″ ، بينما يدفع بَقشيشاً أقل، لو كان اسمُ نفسِ المطعم هو “ستوديو 17” والسبب هو أن هناك رقْمَاً كبيراً استقبَلَهُ العقلُ اللاواعي في البداية.
مثالٌ آخر. في تجربة، سألوا بعض الناس: “هل أنت سعيدٌ في حياتك الاجتماعية؟” وسألوا آخرين “هل أنت غيرُ سعيدٍ في حياتِك الاجتماعية؟”. كانت الإجابة في الحالتين تتسقُ مع السؤال. فمن سُئِلَ عمّا إذا كان “سعيداً في حياته” ، تبادَرَت لذهنِهِ الأحداثُ الاجتماعيةُ السعيدة، بينما من سُئِلَ عن كونه “غيرُ سعيد”، اتجه ذِهْنُهُ لتذكرِ الأحداثِ غيرِ السعيدة. أي أنّ صياغة السؤالِ قامت بصياغة الإجابة.
الفكرة من كتاب قبل الإقناع – طريقة ثورية للتأثير والإقناع
روبرت سيالديني، هو أستاذٌ جامعيٌّ اِشْتُهِر في جميع أنحاء العالم، بأبحاثه في مجال علم النفس. يشرحُ لنا في هذا الكتاب تجارِبَهُ الشخصيةَ عن كيفية إقناعِ الناس، ويقدمُ نصائحَ عن كيفيةِ اكتسابِ ثقةِ الآخرين. إذا تمَكّنْتَ من فَهمِ تلكَ النصائح، فستتمكنُ من الفوزِ بالمناقشاتِ والترويجِ لأفكاركَ بسُهُولة.
مؤلفُ الكتابِ لم يكتفِ بالبحثِ والدراسةِ في الجامعاتِ والمكتبات، بل قضى ثلاثَ سنواتٍ من عمرهِ، يتسللُ وسَطَ البائعين والسماسرةِ والجماعاتِ الدينيةِ وجامعي التبرعات، يعملُ معهُم مُتخفيًا ليتدربَ تحت أيديهم، ويَدرُسَ الموضوعَ عمليًا على أرض الواقع.
مؤلف كتاب قبل الإقناع – طريقة ثورية للتأثير والإقناع
روبرت سيالديني أستاذ علم النفس والتسويق بجامعة ولاية أريزونا، أمضى سنوات عديدة من عمره يدرس ما وراء التأثير والإقناع.
الموضوع التالي
