الانتقام والسُّلطة والثقة

عندما يحكم المستهلك على السعر وعملية التسعير بأنهما جائران، فإنه يتخذ موقفًا انتقاميًّا، كعدم الشراء، وتنظيم حملات المقاطعة، والبحث عن بائع آخر للتعامل معه، ففي إحدى الدراسات التي أجريت عن ردة فعل المستهلكين عندما اضطرت إحدى الصيدليات إغلاق أبوابها، بينما قامت أخرى برفع أسعارها، فضَّل 68% القيادة لخمس دقائق إضافية لتجنُّب الصيدلية الجائرة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

تنشأ السُّلطة عن طريق سيطرة الطرف (أ) على الطرف (ب) بدرجة تمكنه من إرغام الطرف (ب) على إتيان شيء ما كان (ب) ليأتيه في الوضع الطبيعي؛ كقيام إحدى الشركات المنتجة لعقار طبي منقذ للحياة، وليس له بديل، بإرغام المرضى على دفع الثمن الذي تحدده، فسيشتري المريض العقار وإن كان يرى سعره غير عادل؛ كما تمتلك الشركات سلطة تسعيرية في حالة افتقار المستهلك إلى المعلومات عن السوق، وفي عصر الإنترنت قلت سلطة البائع وارتفعت سلطة المشتري الذي أصبح بمقدوره امتلاك المعلومات عن السوق، مما أورث شعورًا يعزز الحكم بالعدالة.

ونتيجة شعور المرء بالعدالة، فإن ثقته بالبائع سوف تزداد، وتلك الثقة التي يشعر بها المستهلك تجاه البائع تجعل عملية اتخاذه لقرار الشراء أسهل وأسرع، كما تجعله أقل حساسية للأسعار، حيث قد يدفع المستهلك أكثر إذا كان على ثقة بأنه سوف يحصل على مقابل ما يدفع، فالعدالة تقييم لما إذا كان سلوك الماضي قد خضع للمعايير الاجتماعية، بينما “الثقة” هي الاعتقاد بأن سلوك المستقبل سوف يخضع لها، فالعدالة تؤدي إلى الثقة، كما تؤدي الثقة إلى إصدار الحكم بالعدالة.

يُعد السعر العادل مسألة مهمة، لأن قيمة “العدالة” تُعد الجزء العاطفي من صنع القرار الاقتصادي، فمن دون العاطفة لا يمكننا اتخاذ القرارات، إذ ينطوي السعر العادل على أكثر من مجرد كونه سعرًا رخيصًا، إذ يتضمَّن حصولك على قدر ما تدفع، كما ينطوي على أن تكون أمينًا وصادقًا في تعاملاتك، وأن تزرع الثقة في الآخرين.

ولكي نكون متصفين بالعدل، علينا أن نفهم ما الذي يريده العملاء، وما الذي بمقدورهم دفعه، وكيف يمكننا منحهم قيمة ما يدفعون؛ فعدالة السعر تمس الجميع مستهلكين وتجَّارًا؛ ولك أن تسأل نفسك لماذا إذا أعدَّت لك زوجتك وجبة الغداء، فإنك لا تدفع لها مقابل إعدادها الطعام، وإذا كنت في أحد المطاعم، فإنك قد تترك بقشيشًا للنادل على خدمته؟!

سارة ماكسويل Sarah Maxwell خبيرة في مجال التسعير العادل، وتشغل منصب أستاذ مساعد بجامعة فوردهام، وهي المدير المشارك لمركز فوردهام للتسعير، تكتب في عدد كبير من الدوريات، وعملت في مجال تقديم الاستشارات في دول عديدة؛ كالهند والصين والبرازيل.