التوقعات والنتائج

تعبر المعايير الوصفية للأسعار وممارسات التسعير عن توقعات مبنية على خبرة سابقة، فتفضيل المرء حصوله على ما يتوقعه هو ما يطلق عليه “الانحياز إلى الوضع الراهن”، حيث يعزِّز ميل الفرد إلى الامتثال للمعايير الاجتماعية، واستقرار الوضع الحالي، ومن نتائج هذا الانحياز توليد التفاؤل، فنحن نتوقَّع سعرًا إيجابيًّا أكثر من توقُّعنا للسعر السلبي، ويَلقَى السعر المتوقع قبولًا واسعًا بوصفه “سعرًا عادلًا”، ومن ثمَّ فإن أي زيادة حادة ومتقلِّبة في السعر غير متوقَّعة تكون جائرة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ولكي يحكم المستهلك على ما إذا كان السعر باهظًا أم رخيصًا، فإنه يلجأ إلى “السعر المرجعي” الناتج عن عملية حسابية معرفية مدروسة من المستهلك، إذ يحسب متوسط الأسعار التي علمها من قبل، ويقارنها بالسعر الجديد الذي يُعرض عليه، فيكون السعر المرجعي مقياسًا للحكم على الأسعار المستقبلية، فالدراسات تشير إلى أن 50% فقط من الناس يعرفون السعر الفعلي للسلعة التي يشترونها، بينما يجهل الآخرون السعر الفعلي، لذا يحكمون عليه بناءً على السعر المرجعي.

وتكون نتيجة السعر عادلة اجتماعيًّا في حال تحقَّق فيها معايير ثلاثة، الأول “معيار الإنصاف” بحيث ينبغي أن يتفق السعر مع قيمة المنتج، فأنت لن تدفع إلا إذا وجدت أنك ستحصل على ما يستحق الدفع؛ والثاني “معيار التكافؤ” فجميع البشر سواسية، ومن ثم ينبغي أن يدفعوا نفس السعر مقابل نفس السلعة، والثالث “معيار الحاجة” حيث يسلم المجتمع أن الفقراء والمحتاجين مستحقُّون معاملة خاصة لا تأخذ في الاعتبار معياري الإنصاف والتكافؤ.

يُعد السعر العادل مسألة مهمة، لأن قيمة “العدالة” تُعد الجزء العاطفي من صنع القرار الاقتصادي، فمن دون العاطفة لا يمكننا اتخاذ القرارات، إذ ينطوي السعر العادل على أكثر من مجرد كونه سعرًا رخيصًا، إذ يتضمَّن حصولك على قدر ما تدفع، كما ينطوي على أن تكون أمينًا وصادقًا في تعاملاتك، وأن تزرع الثقة في الآخرين.

ولكي نكون متصفين بالعدل، علينا أن نفهم ما الذي يريده العملاء، وما الذي بمقدورهم دفعه، وكيف يمكننا منحهم قيمة ما يدفعون؛ فعدالة السعر تمس الجميع مستهلكين وتجَّارًا؛ ولك أن تسأل نفسك لماذا إذا أعدَّت لك زوجتك وجبة الغداء، فإنك لا تدفع لها مقابل إعدادها الطعام، وإذا كنت في أحد المطاعم، فإنك قد تترك بقشيشًا للنادل على خدمته؟!

سارة ماكسويل Sarah Maxwell خبيرة في مجال التسعير العادل، وتشغل منصب أستاذ مساعد بجامعة فوردهام، وهي المدير المشارك لمركز فوردهام للتسعير، تكتب في عدد كبير من الدوريات، وعملت في مجال تقديم الاستشارات في دول عديدة؛ كالهند والصين والبرازيل.