المحتويات
أحمر وأزرق!
المفاوضان فئتان: أصحاب الأسلوب الأحمر، وأصحاب الأسلوب الأزرق، وبينهما فئات تميل إلى أحد الأطراف عن الآخر، يرغب أصحاب الأسلوب الأحمر في الحصول على شيء بلا مقابل، وهم يستخدمون في سبيل ذلك الكثير من الأساليب الملتفَّة والخدع والحيل والتهديد وفرض السيطرة، ولا يهتمون بالعلاقات طويلة المدى بقدر الانتصار الحالي.
أما أصحاب اللون الأزرق فهم يرغبون في الحصول على شيء مقابل شيء آخر، ويؤمنون بأهمية التعاون، وهم مباشرون وأخلاقيون في أساليبهم ويضعون احتياجات الطرف الآخر في حسبانهم، ويحصل أصحاب اللون الأحمر المتخفِّي على ما يريدون لكن دون إظهار نواياهم، وعادةً لا يكون أسلوب المفاوض واضحًا تمامًا أو واحدًا على طول المفاوضات، بل قد يتغيَّر من نقطة إلى أخرى حسب سياق التفاوض.
وعليك أن تلزم الأسلوب الأزرق ولكن بحزم، وأن تتعلَّم كيف تتعامل مع الممارس الأحمر، فعليك أن تكسر دائرة تهديده من خلال تأكيد أنك لن تخضع له، وأن الطريقة الوحيدة للحصول على ما يرغبون هو أن يكون في مقابل تحقيق مطالبك، وكن حذرًا من الانسياق مع أسلوب الطرف الآخر ومبادلته التهديد والإهانة، إذ إن التصعيد سيستمر وتصل المفاوضات إلى طريق مسدود.
أما المفاوض ذو الأسلوب الأحمر المتخفي، فإنك لا تستطيع تمييزه مباشرة، لذا فالحل الأمثل أن تتبنَّى الحذر في جميع الأحوال حتى وإن بدا المناخ آمنًا، فربما تشعر بالثقة فتخبر بعفوية عن حاجتك الشديدة إلى منتجهم، فتجدهم قد بدأوا التفاوض بسعر مرتفع للغاية لإدراكهم مدى حاجتك، لذا كن حذرًا والتزم بمبدأ العرض والشرط معًا وألا تقدم شيئًا دون مقابل، وكن حاسمًا وواضحًا.
الفكرة من كتاب المفاوض المثالي
المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.
يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.
مؤلف كتاب المفاوض المثالي
كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.
له عديد من المؤلفات منها:
Negotiation: An A – Z Guide
Everything is Negotiable
Strategic Negotiation
الموضوع التالي
