المحتويات
كيف تتحاور؟
تستهلك هذه المرحلة نحو 80% من وقت المفاوضات، ويترتَّب عليها وعلى أسلوبك في التحاور مجرى ومآلات العملية التفاوضية، ومن المهم أن تحاول من خلال الحوار تقييم أهداف الطرف الآخر بشكل أكثر دقة، لتكون أكثر قدرة على توقُّع تحرُّكاته التالية في أثناء عملية التفاوض.
تبدأ المفاوضات بشيء من التوتر في أغلب الحالات، ومما يساعد على خفض هذا التوتر أن تبدأ الحوار بود ولطف وأن تظهر احترامك للطرف الآخر، وأن تراعي اختلاف الثقافات بينكما، ويلجأ بعض المفاوضين إلى “الحجج الشاردة” فتجد أن الحوار بالنسبة إليه فرصة لتسجيل الأهداف، وإلقاء اللوم على طرف آخر، والتهكم وإطلاق الإهانات، واتهام نوايا الآخرين، تلك الممارسات ترفع درجة التوتر في المفاوضات وتعوق سيرها.
ليكون الحوار فعالًا قم بتحديد أجندة عمل لتنظيم اللقاء ورحِّب بأي تعديل أو اقتراح بشأنها، وصف ما تسعى إليه بعبارات مثل “آمل أن نصل إلى اتفاق مالي متكامل بنهاية اللقاء”، فعلى كل طرف أن يوضح أفضل ما يسعى إليه لتقريب المسافات بين الطرفين، وتجنَّب التهديدات، وكن مستمعًا جيدًا واطرح الأسئلة المفتوحة التي تساعد الطرف الآخر على الإفصاح عن رغباته، وتجنَّب المقاطعة، وحافظ على ترك الأبواب مفتوحة وتجنَّب الرفض القاطع وكلمة لا، واستبدل بذلك سؤالًا افتراضيًّا مفتوحًا، كأن تقول: “لو اتفقنا بخصوص ما تطلبه، فما الذي تقدمه في المقابل؟”.
الفكرة من كتاب المفاوض المثالي
المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.
يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.
مؤلف كتاب المفاوض المثالي
كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.
له عديد من المؤلفات منها:
Negotiation: An A – Z Guide
Everything is Negotiable
Strategic Negotiation
الموضوع التالي
