ماذا لو اعترض الطرف الآخر؟

حتى الآن كنا نتحدث عن عالم مثالي يتعاون فيه كل من نحاول التأثير فيهم، لكن ماذا لو هاجمنا هؤلاء الناس واعترضوا على حديثنا؟ سنحتاج أولًا إلى معرفة “لماذا يعترض الناس؟”، السبب الأول ذكرناه من قبل وهو الخوف من التغيير، وربما لن يقول الشخص هذا الأمر مباشرة، لكننا نعلم أنه أمر غريزي طبيعي متوقع، وسيحاولون إخفاءه بالأعذار المختلفة، ودورك للتخلص من هذا الخوف يعتمد على قدرتك على دراسة المشكلة والاستعداد لمحاربة هذا الاعتراض بقوة. السبب الثاني للاعتراض هو إيمانهم بأنهم ليسوا بحاجة إلى التغيير، والحل هو الإعداد الجيد لأسئلتك حتى تُقلل من احتمال مواجهة هذا الاعتراض. ثالث سبب للاعتراض والأخير هو الاعتقاد بعدم الحاجة إلى العجلة أو استخدام هذا العذر لعدم فعل شيء.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وتوجد أربع خطوات للتعامل مع الاعتراضات، الخطوة الأولى هي توضيح الاعتراض وإدراك غرضه الحقيقي لأن الناس غالبًا ما يُخفونه، لكن عندما تدرك حقيقته ستستطيع التعامل معه. الخطوة الثانية هي الإقرار، فبعد توضيح الاعتراض حان وقت إظهار مهارات الإنصات ومهارات التعاطف لتؤكد للطرف الآخر فهمك لقلقه واعتراضه. الخطوة الثالثة تتمثل في الاستجابة، وحتى تستجيب يجب أن تعرف نوع الاعتراض. يوجد نوعان فقط من الاعتراضات الحقيقية هما سوء الفهم، ویعني ذلك أن الشخص الذي تتواصل معه لم يفهم أمرًا ما بالشكل المطلوب، وأنت بحاجة إلى توضيحه. أما النوع الثاني والأصعب من الاعتراضات فهو العائق، أي وجود عنصر في النقاش لا يمكنك التعامل معه، وهنا دورك أن تفهم هذا العائق جيدًا، لا أن تقنع الطرف الآخر بأنه ليس ضروريًّا، بل أبدِ تفهمك وحاول أن تجعله يكتسب منظورًا آخر لرؤية هذا العائق. الخطوة الرابعة والأخيرة في التعامل مع الاعتراضات تتمثل في تأكيد أنه تم التعامل مع الاعتراض، والانتهاء منه حتى لا يظهر مجددًا.

إذا كان بإمكاني أن أريك طريقة ناجحة لزيادة قدرتك على تغيير قناعة شخص آخر، هل ستغتنم هذه الفرصة؟ إذا أجبت بـ”نعم”، فهذا الكتاب من أجلك ومُخصص لهذا السبب بالتحديد، لكن وجب التحذير أن هناك شرطًا هامًّا قبل تطبيق هذا الكلام وهو وجود مسؤولية أخلاقية، فكما قال “ستَانْ لِي | Stan Lee”: “مع القوة الكبيرة تأتي مسؤولية أكبر”.

يُقدم هذا الكتاب عملية مكررة ومتوقعة تتيح لك أفضل الفرص الممكنة لتغيير قناعة شخص آخر، وهذه العمليات مُجربة وأُثبتت صحتها بين رجال مبيعات محترفين، ومهندسين في وكالة ناسا وفنانين وآباء وغيرهم، ففن التأثير ليس له حدود. 

روب جوليس: مُدرب أمريكي محترف في مجال البيع الذي يركز على العملاء، ودرّب الآلاف على التأثير، كما ألَّف عديدًا من الكتب عن التأثير في الآخرين، وهو رئيس مؤسسة “جوليس أسوسييتس” التي تعمل في مجال استشارات التدريب. ومن أعماله:

Why People Don’t Believe You: Building Credibility From The Inside Out
Customer Centered Selling: Sales Techniques for a New World Economy