خلق الضرورة

يبدأ التأثير بالثقة لكنه لا يمكن أن ينجح من دون الضرورة، لذا يجب أن تتعلم فن خلق الضرورة، فالسؤال المهم هنا هو إذا كان الناس أذكياء بما يكفي ويدركون حجم مشكلاتهم، فلماذا يستغرقون وقتًا طویًلا لفعل شيء حيالها؟ هنا يأتي دورك، يجب أن تنقل الآخرين من رحلة فهم أن لديهم مشكلات إلى فعل شيء لحل تلك المشكلات، عندما تتعلم خلق الثقة ستتجنب المشكلات تمامًا، لكن عندما تتعلم خلق الضرورة لا بد من أن تتحدث عن المشكلات التي تخص الشخص الآخر، وعليك كذلك إقناعه بالتغيير. ولخلق الإحساس بالضرورة يتطلب الأمر أسئلة عدة يمكن تلخيصها في ثلاث خطوات، أولاها تحديد المشكلة، أسئلة هذه المرحلة تُسمّى أسئلة التعريف وهي ضرورية حتى يفهم الشخص مشكلته ويعترف بها، وبمجرد وجود الثقة سيعترف الناس بوجود مشكلة ما، ودورك أن يعرفوا حجمها بطرح الأسئلة عنها، وترك الشخص الآخر ليكتشفها بنفسه. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وتتمثل الخطوة الثانية في توضيح المشكلة، وهي ليست خطوة سهلة، وقد تضيع فرص التأثير والإقناع لأنك ستشعر برغبة في المضي قدمًا والبحث عن حل، لكن حتى تقنع الآخرين يجب أن تظل مكانك وأن تطرح أسئلة التوضيح للتعمق أكثر واستيضاح المشكلة بالكامل، والأهم أن تكون فضوليًّا، فبمجرد تحديد المشكلة امنع الطرف الآخر من الهروب منها، واجعله يرى حجم المشكلة ومداها الحقيقيين. الخطوة الثالثة والأخيرة هي تحديد تأثير المشكلة من خلال أسئلة تجعل الشخص يفكر في الصورة الكبرى التي تتضمن مشكلاته، إذ تتيح أسئلة الاستكشاف للفرد أن يدرك أنه يواجه مشكلة، أما أسئلة التوضیح فتساعده على إدراك قوة المشكلة، ثم يأتي دور أسئلة التأثير حتى تساعده على فهم التبعات النهائية للمشكلة، وسيتطلب هذا الأمر أسئلة مؤلمة لكنها ضرورية حتى يفكر في العواقب المحتملة لمشكلاته.

إذا كان بإمكاني أن أريك طريقة ناجحة لزيادة قدرتك على تغيير قناعة شخص آخر، هل ستغتنم هذه الفرصة؟ إذا أجبت بـ”نعم”، فهذا الكتاب من أجلك ومُخصص لهذا السبب بالتحديد، لكن وجب التحذير أن هناك شرطًا هامًّا قبل تطبيق هذا الكلام وهو وجود مسؤولية أخلاقية، فكما قال “ستَانْ لِي | Stan Lee”: “مع القوة الكبيرة تأتي مسؤولية أكبر”.

يُقدم هذا الكتاب عملية مكررة ومتوقعة تتيح لك أفضل الفرص الممكنة لتغيير قناعة شخص آخر، وهذه العمليات مُجربة وأُثبتت صحتها بين رجال مبيعات محترفين، ومهندسين في وكالة ناسا وفنانين وآباء وغيرهم، ففن التأثير ليس له حدود. 

روب جوليس: مُدرب أمريكي محترف في مجال البيع الذي يركز على العملاء، ودرّب الآلاف على التأثير، كما ألَّف عديدًا من الكتب عن التأثير في الآخرين، وهو رئيس مؤسسة “جوليس أسوسييتس” التي تعمل في مجال استشارات التدريب. ومن أعماله:

Why People Don’t Believe You: Building Credibility From The Inside Out
Customer Centered Selling: Sales Techniques for a New World Economy