بناء العلاقة مع العميل

يجب ألا يكون التركيز منصبًّا على الصفقات القصيرة المدى بل على البعيدة المدى، وهذا ما يساعد على بناء علاقة مع العميل، وتساعدنا على تقدير هذه العلاقة القيمةُ العمرية للعميل، فهي تمثل القيمة الحالية للأرباح الحالية والمستقبلية المتولدة من العميل، فالقيمة العمرية تركز على عامل الزمن وإمكانية إحجام العميل أو نفوره من الشركة، ومن ثم يمكن تحديد أنماط الأرباح، وتساعد تلك القيمة في عمليات صنع القرار وتحديد مقدار الاستثمار الأنسب في العملاء.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وتطبيق مفهوم القيمة العمرية للعميل قد يلقى بعض الصعوبات، بسبب متطلبات البيانات المعقدة المنفصلة عن العملاء، وصعوبة الجمع والتحليل، ثم صعوبة الاستجابة من هيكلية الشركة، كما أن القيمة العمرية لا تقدر بدقة، فهي تعتمد على مجموعة افتراضات، ومن ثم ستكون تقريبية، وينبغي عدم الإحجام عنها، فهي مفيدة رغم قلة دقتها.

وقلة الدقة تجعلنا نبحث عن نموذج تقريبي لتقدير القيمة، لتساعد على صنع القرار وتسهل فهمنا والتعامل مع القيمة العمرية للعميل وتسهيل استخدامها، والنموذج التقريبي يعتمد على ثلاثة افتراضات، هي: أن هوامش الأرباح ثابتة، ومعدل المحافظة على العملاء ثابت خلال مدة محددة، وتقدير القيمة يمتد لمدة غير محدودة. ويدخل في حساب القيمة العمرية كل من هامش الربح ومعدل المحافظة على العملاء ومعدل الخصم، وبهذا لا نحتاج إلى بيانات ونماذج معقدة للتوصل إلى القيمة العمرية، فبيانات بسيطة يمكنها حساب تلك القيمة.

قديمًا كان تركيز الشركات ينصب على المنتج وتطويره، ويقيّم وضع الشركة بناءً على المنتج والخدمة التي تقدمها، وهذه نظرة قصيرة المدى لتطوير الشركة وزيادة أرباحها، ومع الوقت اكتُشفت أهمية التركيز على العملاء، فبقاء الشركات أصبح مرهونًا بهم، ورغم أهمية تلك الفكرة فقليلًا ما تجد أفعالًا حقيقية في هذا المجال، وقلّ من ينظر إلى العملاء بوصفهم أرصدة ينبغي الاستثمار فيها. 

يعرفنا هذا الكتاب أهمية العميل وقيمته بالنسبة إلى الشركات، ويساعد على بناء خطط استراتيجية للتسويق تعتمد على العميل، كما يُعرّفنا قيمة الشركات وتقييم أوضاعها، لتحسين الشركات واتخاذ القرارات الاستراتيجية.

سونيك غوبتا: أستاذ إدارة الأعمال في كلية هارفارد للأعمال، يعمل عضوًا في مجلس إدارة U.S Foods، كما يعمل في المجالس الاستشارية لعديد من الشركات الناشئة. 
مؤلفاته:
Driving Digital Strategy: A Guide to Reimaging Your Business
دونالد ليهمان:  أستاذ في كلية كولومبيا للأعمال، وزميل في جمعية التسويق الأمريكية، ويعمل في مجالات صنع القرار والابتكار وتطوير المنتجات الجديدة.

من مؤلفاته:
Analysis for Marketing Planning
Product Management

معلومات عن المُترجم:
أمين الأيوبي: مُترجم، له عدد كبير من الترجمات في  المجالات المُختلفة، منها:
العالم من دوننا.
فصول متنوّعة.