الخطوتان الخامسة والسادسة

بعد الانتهاء من خطوة الترويج تأتي خطوة البيع، وهي الخطوة الخامسة من خطوات اقتحام أية سوق تجارية، وبهذه الخطوة ستعرف كيف تؤثر في الأشخاص بأن تتحدث عما يريدون وتريهم كيف يحصلون عليه، فالنصيحة الذهبية هنا هي أن تركز على فهم لماذا يريد الزبون الشراء، وليس على إجراء عملية البيع نفسها، فوعدك القيم يدفع زبائنك إلى الفضول ويجعلهم يبدؤون بالزيارة الأولى ويتحققون من وجود ما قد سمعوا عنه، وهنا عليك أن تستغل هذا الأمر لإغلاق البيع، فلذلك على مندوب المبيعات أو التسويق اكتشاف ما يود المشتري إنجازه حقًّا وما حاجته السيكولوجية، حتى يدرك الزبائن أنهم متصلون عاطفيًّا وأنك تهتم لأمرهم، وأن مكانك أكثر مكان مناسب لمساعدتهم في شأنهم.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وإن كانت عملية اكتشاف ما وراء حاجة الزبون وفهمه بشكل أعمق صعبة، فإليك أسلوب الاستجواب الثلاثي ليسهل عليك الأمر، ستطرح على الزبون سؤالًا افتتاحيًّا: “ما الأشياء الثلاثة التي تريدها أو تحتاج إليها؟” أو ما شابه ذلك كأن تقول: “ما الأشياء الثلاثة التي تبحث عنها في سيارة جديدة؟”، ويمكنك أن تدمج وعدك القيّم الفريد، كأن تقول: “ما الأشياء الثلاثة التي يساورك القلق حولها ويبدو أنها سوف تمنعك من رفع أداء الأعمال في السوق التجارية اليوم؟”.

وفي خلال عملية الشراء -إن وجدت مماطلة من زبائنك- عليك أن تعطي لهم بعض الراحة النفسية بعد أول إجابتين عن سؤال الاستجواب الثلاثي، فتغيّر الموضوع وتقول مثلًا: “كيف سمعت عنا؟”، أو أي سؤال يخرجه من المناقشة، وبعدما يتجاوب معك الزبون عُد واسأله مرة أخرى عن الإجابة الثالثة. 

وبذلك نكون قد أجملنا ما في الخطوة الخامسة وتبقّت لنا الخطوة السادسة الأخيرة، وهي خطوة هامة لضمان بقاء تميزك في السوق والحفاظ على مكانتك، وهي توفير خدمة عملاء تُرضي الزبائن، إذ إن الخدمة الجيدة رغبة عند كل الزبائن وشيء متوقع لديهم من أجل إتمام أية عملية شراء، والحفاظ على عميل راضٍ عن خدمتك مسرور بعملك يدفعه إلى إخبار الآخرين عنك وعن حسن الخدمة المُضفى عليها طابع شخصي، وكذلك عن دعمك بكلمات إيجابية من خلال المشافهة.

ربما تكون صاحب شركة عريقة ذات سنوات عديدة من الخبرة، وتثق ثقة عمياء بأنك صاحب أفضل المنتجات كفاءةً في السوق، وتحوز أفضل علامة تجارية، وتُقَدم خدمات استثنائية بسعر مناسب، ورغم كل ذلك تجد زبائنك يتصفون بالتقلب الشديد، يشترون منك تارة ويتجهون نحو منافسيك تارةً أخرى، ومن هنا تبدأ في التساؤل: “لماذا لا يُقدِم المستهلكون على الشراء؟”، و”لماذا لا أحقق نسبة الشراء رغم الإعلانات والترويجات الهائلة؟”، وعلى الجانب الآخر يتساءل المستهلكون: “لماذا أتعامل مع هذه الشركة؟”، أو “لماذا أشتري هذا المنتج؟”

جميع الأسئلة التي تبدأ بـ(لماذا؟) هي الخطوة الأولى لاكتشاف ما ينجح وما لا ينجح في أية منظمة، ويمهد لك -بصفتك صاحب شركة- طريقًا لكشف الحقيقة حول أية مشكلة وبناء فريق متكامل لحلها، ولتعرف لماذا وكيف تقلب الموازين وتستقطب جميع المستهلكين وتصبح المنافس الأول في الأسواق، إليك هذا الكتاب.

ريتشارد ويلمان: مستشار مبيعات وتسويق ومتحدث وخبير إعلامي أمريكي، ورئيس مجلس إدارة Weylman Consulting Group، والمدير التنفيذي لمركز Weylman للتميز في إدارة الممارسة. نُشرت كتاباته في Investment Advisor وFundfire وNALU وGAMA News Journal وWSJ.com وForbes.com. يراه كريس فوربس | Chris Forbes -نائبُ رئيس مجلس إدارة Forbes Media- أحدَ الرُّواد في مجال الابتكار التسويقي وفهم منظور العميل، ويصف عمله بالعبقري.

له مؤلفات عدة، من أشهرها:
‫اقتحام الأسواق التجارية المنافسة.
Opening Closed Doors: Keys To Reaching Hard-To-Reach People
Endless Prospects: 301 Tactics to Reach Hard-To-Reach People
Move Yourself to the Next Level