الصفقات العملاقة

إن تنفيذ الصفقات الصغيرة أو المتوسطة ربما يكفي فيه اتباع النصائح التي تحدثنا عنها في الفقرات السابقة لضمان إتمام عملية البيع، لكن عندما يتعلق الأمر بالصفقات الكبيرة، التي ربما تستمر إجراءات إتمامها عدة شهور وربما سنوات، تظهر عوامل أخرى مهمة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أول هذه العوامل هو عامل الثبات والمثابرة في أثناء عملية إقناع الزبون المحتمل وأصحاب المصالح المشاركين في الصفقة بالموافقة على إتمام عملية البيع.

وتبدأ الحاجة إلى سمة الثبات والمثابرة منذ محاولة الحصول على موعد مع الزبون المحتمل، فبعض الزبائن يصعب الوصول إليهم، وبعضهم الآخر ربما لا يملك الوقت الكافي لمقابلة رجل المبيعات، ودون مثابرة رجل المبيعات للحصول على موعد مع الزبون المحتمل، ومحاولة استغلال شبكة علاقاته الاجتماعية، لن يستطيع رجل المبيعات منذ البداية الدخول في المنافسة للحصول على الصفقة.

ولأن الأمر لن ينتهي بالحصول على موعد مع الزبون المحتمل، سيكون على رجل المبيعات التغلب على بعض التحديات الأخرى، فرجل المبيعات لن يكون لديه سوى القليل من الوقت لتقديم ما لديه من عروض وخدمات، ودون التركيز الدقيق على ما يستخدمه من كلمات، وكشفه عن المنطق في الحلول التي يقدمها، واستخدام التشبيهات ولغة الأرقام لاستثارة تفكير الزبون المحتمل، سيذهب العرض الذي يقدمه رجل المبيعات مع مجموعة من أكوام العروض الأخرى.

ومن أبرز ما يميز الصفقات الكبيرة عن غيرها من عمليات البيع،عدم قابلية الحلول التقليدية للنجاح في إقناع الزبون المحتمل بإتمام عملية البيع، لذلك ينبغي أن تكون لدى رجل المبيعات الخبرة والمعرفة الكافية التي تؤهله لإيجاد حلول مبتكرة لتلبية احتياجات العميل.

وهناك فخ يقع فيه كثير من رجال المبيعات عندما يتعلق الأمر بالصفقات الكبيرة، ألا وهو الاستمرار في مطاردة الصفقات الكبيرة أملًا في الحصول على ما في هذه الصفقات من ربح، مع وجود معوقات تجعل من إتمام الصفقة أمرًا صعب الحدوث، كعدم استطاعة رجل المبيعات الوصول إلى صانع القرار الحقيقي، أو عدم استطاعته التحدث إليه بشكل مباشر، أو صعوبة إقناع أحد أصحاب المصالح المشاركين في الصفقة بالتنازل عن بعض المميزات لشخصٍ آخر دون فائدة حقيقية تعود عليه، أو عدم وجود صفقة حقيقية في الأصل.

يتطلب النجاح في العمل بمجال المبيعات إتقانَ رجل المبيعات لعديد من الاستراتيجيات، التي تمكنه من إتمام عمليات البيع مع أنواع مختلفة من الزبائن المحتملين، فالبشر يختلف بعضهم عن بعض في الاحتياجات وطبيعة الحياة والشخصية، وعمل رجل المبيعات هو محاولة التغلب على هذه الاختلافات، وتقديم العرض بالطريقة التي تلائم كل فرد.

وعن طريق الاستفادة من تجارب الآخرين، ومعرفة الاستراتيجيات التي مكنتهم من النجاح في حياتهم المهنية بصفتهم رجالًا للمبيعات، يمكن لرجل المبيعات الزيادة من حصيلته المعرفية التي تمكنه من التعامل مع مختلف الشخصيات والمواقف.

يحتوي هذا الكتاب على صورة موجزة، للأحداث التي مر بها أحد أكبر رجال المبيعات في أثناء حياته المهنية، وأبرز الدروس التي تعلمها، وأهم الاستراتيجيات التي استخدمها لعقد عديد من الصفقات وتحقيق النجاح في حياته المهنية. 

ديفيد كاوبر: أحد أكثر وكلاء التأمين نجاحًا في العالم، وعضو مؤسس في رابطة رأس القائمة، ومتحدث رئيس باسم رابطة المليون المستديرة، عمل رئيسًا للجنة الضرائب والتشريعات في رابطة الكتاب الرئيسة للتأمين على الحياة في كندا.

دونالد كاوبر: وكيل تأمين سابق وكاتب حالي، اشترك مع نورم تراينور، وتوم هاينز في تأليف كتاب “أفضل ثماني ممارسات لوكيلي المبيعات ذوي الأداء العالي” ، كما أنه اشترك مع أندرو هاينز وكيفن جيست في تأليف كتاب “عنف الشباب، كيف تحمي أطفالك”.

أندرو هاينز : هو الناشر السابق لمجلة تقرير الأنواع، وهي مجلة كندية تختص بالتكنولوجيا المتقدمة، اشترك مع نورم تراينور، ودونالد كاوبر في تأليف كتاب “أفضل ثماني ممارسات لوكيلي المبيعات ذوي الأداء العالي”، كما أنه اشترك مع دونالد كاوبر وكيفن جيست في تأليف كتاب “عنف الشباب، كيف تحمي أطفالك”.

معلومات عن المترجم:
رفيف محمود السيّد: من الكتب الأخرى التي ترجمتها: 
كتاب “نهاية عالم الأعمال التقليدية.. قطار الأدلة”.