عملاؤك هم الأساس

حينما تبدأ مشروعك الناشئ، اعرف إن كانت لديك مشكلة حقيقية، ولمعرفة ذلك عليك أن تطرح ثلاثة أسئلة: السؤال الأول: هل تتعلق المشكلة بشيء ضروري يرغب العميل في الحصول عليه؟ السؤال الثاني: هل سيدفع العميل مقابل هذا الحل؟ وإن كانت الإجابة لا، فمن سيدفع؟ وأخيرًا السؤال الثالث: هل الحل الذي تقدمه ممكن التنفيذ؟

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وبعد الإجابة عن هذه الأسئلة، علينا تحديد شريحة العملاء التي سنختبر من خلالها فاعلية الحل الذي نمتلكه من خلال عمل “surveys” حينما نمتلك شريحة كبيرة يمكن عمل مسح لها أو إجراء مقابلات معها، وهو الأسلوب الأكثر فاعلية عند بداية أي مشروع، وهنا علينا التفرقة بين العملاء والمستخدمين، فالعميل هو من يدفع مقابل منتجك، أما المستخدم فلا يدفع، بل يستخدم المنتج فقط، وحينما تبدأ باختيار شرائح عملائك عليك أن تفكر في فئة محددة، وإن كنت ترغب في منتج واسع الانتشار، ففيسبوك حينما بدأ كان يستهدف طلاب الجامعات في هارفارد، وتوسع حتى تجاوز مستخدموه مئات الملايين. 

ولأهمية إجراء مقابلات مع العملاء وصعوبته في الوقت ذاته، فمن المفيد التعرف على بعض النصائح لتحقيق أعلى فائدة من المقابلات، فعند بداية المقابلة اشرح مشكلة العميل دون محاولة إقناعه بالحلول التي تمتلكها، بل اعرف منه كيف يتعامل مع هذه المشكلة، وهذا الأسلوب يُعرف “بالتعلم من العميل”، ويُمكِّنك هذا الأسلوب من معرفة ما إذا كان العميل يكذب، فبعض العملاء يكذبون أحيانًا في أثناء المقابلات بدافع الأدب أو أنهم غير مهتمين بما تعرضه عليهم، كما يمكّنك من معرفة الحلول التي يستخدمها العملاء سواء كانت محلية أو حلول أحد المنافسين لك، ومن الجيد أن تتبع نهجًا محددًا عند إجراء المقابلات وأن يتوافر شخص آخر في أثناء المقابلة ليساعدك على الحفاظ على هدفك التعليمي، ويُدون ما يقال حتى تتيقن أنه لم يفُتْك شيء، والتركيز على توثيق النتائج مباشرة بعد الانتهاء من المقابلة دون اللجوء إلى التسجيل الصوتي.

وإن كنت تتساءل عن عدد المقابلات التي تحتاج إلى إجرائها، فيمكن أن تضع في مخططك الحاجة إلى مقابلة ما بين 30 إلى 60 شخصًا في مدة تتراوح من 4 إلى 6 أسابيع، وقد تختلف هذه الأعداد استنادًا إلى قوة الإشارة التي تتلقاها، وطريقتك المحدّدة للعملاء، ونموذج عملك التجاري.

فمؤشر التوقف عن إجراء المقابلات يعتمد على توقفك عن تعلم أي شيء جديد، وهذا يحدث عندما تتوقع إجابة العميل بمجرد طرح السؤال.

يظن كثير من رواد الأعمال أن الأسلوب الأمثل لعمل مشروع ناشئ ناجح هو الإسراع في إطلاقه بالسوق، ولكن النتائج تثبت أن هذا الأسلوب خطأ، فقد فشل ما يزيد على 98% من المشاريع الناشئة بالاحتفال بعيدهم الثالث، لذلك عمل المؤلف على وضع منهج عملي مستندًا إلى “الأسلوب اللين” الذي وضعه رائد الأعمال “إريك ريس” مما يزيد من احتمالية نجاح مشروعك الناشئ.

ففي هذا الكتاب ستتعرف على خطة عمل تجاري لا تستغرق أسابيع أو شهورًا كالخطة الاعتيادية، وكيفية تطبيق منهج “التعلم من العميل”، ومعالجة المخاطر التي قد تهدد مشروعك، وأخيرًا كيفية التسويق لمشروعك وجعله في نمو مستمر.

آش موريا : رائد أعمال لمدة تصل إلى قرن من الزمن، عمل على عدة مشاريع ناشئة حققت نجاحًا جيدًا، منها مشروعه كلاود فلير CloudFlare الذي شرح آلية نحاجه والأسلوب الذي اتبعه في هذا الكتاب، كما أنشأ مدونة لنشر المبادئ التي يكتسبها وقدم ورشًا تهدف إلى مساعدة رواد الأعمال على زيادة احتمالية نجاح مشاريعهم، وشارك في تأليف عدد من الكتب المتعلقة بإدارة الأعمال منها:

Scaling Lean: Mastering the Key Metrics for Startup Grow.
Startup Lean.