أخطاء ومآزق شائعة

بالطبع لا تسير الأمور بنفس السلاسة على أرض الواقع، فهناك عديد من محترفي التفاوض الذين يملكون حيلًا يمكن أن تقع فيها، وأفضل دفاع لك أن تعرف تلك الحيل وطرائق إبطالها، وأول ما سيقابلك المقايضون الصارمون المنتمون إلى المدرسة القديمة مدرسة (مكسب – خسارة)، وهذا النوع يصاب أمامه المبتدئ بذعر يجعله يقدم التنازلات مبكرًا، ولكن ما كان عليك فعله من البداية أن ترفع من سقف توقعاتك وتطلب رقمًا أكبر يعطي لك مساحة أكبر ترضيكما في التفاوض، وعندها سيكون أمامه اختياران، إما أن يتصرف بعقلانية وإما أن يخسر الصفقة، وتذكر دائمًا أن الطرف المقابل لديه دافع إلى إتمام الصفقة وإلا فلِمَ ما زال يتحدث إليك؟

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

و”المفاوض الطيب والمفاوض الشرير” خدعة أخرى يكون فيها أمامك اثنان، واحد منفعل يصرخ ويبخس من قيمة عرضك في المفاوضة ثم ينصرف منزعجًا وبعدها يأتي دور الآخر الطيب الذي سيجعلك تشعر بالذنب وأن في يدك أن تحل هذه المشكلة، ولكي لا تقع في هذه الخدعة، اعرف أن من أمامك سواء حدّثك بانفعال أو بود، هو ضدك ويريد الخروج باستفادة، فالتزم بخطتك التي وضعتها وأكد أهدافك ثم أكمل المفاوضة.

وإذا بدا عليك التعجل يمكن أن يقول لك الطرف الآخر “يمكننا إنهاء الاتفاق حالًا، إذا وافقنا فقط على هذا البند”، وبهذا يستغل إرهاقك البادي وتعجلك في نهاية المناقشة لتوافق على بنوده دون مراجعة، وحل هذه الطريقة أن تراجع وقتك من البداية وتتأكد من استغلالك لكل دقيقةٍ منه، ومن أكبر الأخطاء التي يمكن أن تقع فيها في أثناء المناقشة ألا تستعد بالشكل الكافي، أو أن تحاول الفوز بأي ثمن، فرغبتك في الفوز أو غريزة التنافس بداخلك يمكن أن تدفعك إلى تجاهل أي إمكانية للتفاوض أو المساومة، مما يضيع عليك الصفقة كلها. 

أما عندما تفشل المفاوضة ولكن المكسب أكبر من أن تغامر بخسارته، فأمامك وقتها حلان لا ثالث لهما، هما التحكيم أو الوساطة، والتحكيم هو استقدام طرف ثالث محايد يسمع النزاع ويحكم فيه، وهو حل يُلجأ إليه في حالة كان الطرفان لا يريدان التزحزح عن موقفهما، أما الوساطة فهي أيضًا طرف ثالث محايد ولكنه هنا يساعد على التوصل إلى تفاوض أو اتفاق ملائم، فالوسيط يساعد على تيسير الأمور، عكس المحكم الذي يحدد النتائج.

الحياة دائمًا في حركة متبادلة بين البيع والشراء، وسواء أكنت البائع أم المشتري، فامتلاكك مهارة التفاوض أمر لا مفر منه، ليس فقط للتجارة، لكن للحياة بشكل عام، فنحن دائمًا في وضع تفاوضٍ مستمر مع من حولنا، نتفاوض مع زملائنا أو رؤسائنا أو أزواجنا أو أصدقائنا.

ويعرض هذا الكتاب مقومات المفاوضة الناجحة وأنواع المفاوضات، والمهارات التي يجب أن تتمتع بها، وكيفية تطوير المهارات التي تمتلكها بالفعل وتجنُّب أخطاء التفاوض الشائعة.

ريتشارد أ. لوكي: كاتب ومحرر أمريكي، يحمل درجة البكالوريوس من كلية شيمر (Shimer)، والماجستير في إدارة الأعمال من جامعة سانت توماس، ألف عديدًا من الكتب حول الأعمال والإدارة، ومن أهمها:

Managing Projects Large and Small: The Fundamental Skills for Delivering on Budget and on Time.
The Busy Manager’s Guide to Delegation.
Entrepreneur’s Toolkit.