ألف باء المفاوضة

لتتقن مهارة التفاوض وتحصل على أفضل النتائج الممكنة، لا بد من استيعاب بعض المفاهيم المتعلقة بعملية التفاوض، وأول تلك المفاهيم هو مفهوم “البدائل”؛ امتلاك البدائل خلال التفاوض يوفر لك فرصة للمساومة أو الانسحاب في أثناء التفاوض، إذ إنك لست مضطرًّا إلى قبول عرضٍ أسوأ من أفضل بدائلك، فإذا لم يعجبك عرض من أمامك يمكنك دائمًا أن تفكر في “إذا لم أحصل على الصفقة التي أريد، يمكنني دائمًا الانسحاب واللجوء إلى بدائلي”، فالبدائل هي ما توفر لك موقفًا قويًّا في أثناء التفاوض، وإذا لم تملك أي بديل عملي عند التفاوض فستكون تحت رحمة من أمامك بشكل تام، مجرد متلقٍّ لشروطه في الصفقة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والمفهوم الثاني هو “السعر المعقول”، وهو ببساطة السعر الذي ينسحب عنده البائع من الصفقة لأنه غير ملائم ولا يغطي قيمة ما يبيعه، وليس البائع فقط هو من يملك سعرًا معقولًا، بل للمشتري أيضًا سعر معقول ينسحب معه من الصفقة إذا وجده أعلى من قدرته، وبين سعرك وسعر البائع يظهر المفهوم الثالث وهو “منطقة الاتفاق”، وهي المنطقة التي يقع داخل نطاقها السعر الذي يتفق عليه الطرفان ويرضى عنه الجميع.

ولكي تتوصل إلى منطقة الاتفاق تلك، عليك بامتلاك بعض من مهارات الاستماع التي ستساعدك على تمييز النقاط المخبأة في كلام من أمامك، وهي التي ستمكنك من الضغط عليه لاحقًا في أثناء المفاوضة، كما ستزيد من جودة التواصل خلال العمل، إذ إن مستمعًا سيئًا واحدًا كفيلٌ بإفساد عملية التواصل الشفوية بأكملها، وستحسّن عملية اتخاذ القرار وحل المشكلات خلال المفاوضة، وأول طريق اكتساب تلك المهارة هو تمييز الفرق بين السمع والاستماع، فالسمع هو أن تلتقط الأصوات من حولك، لكن الاستماع هو أن تسمعها وتحللها وتفكر فيها ثم تقيّم رد فعلك نحو ما سمعته، فبدايةً عليك تجنب الإلهاءات التي ستحدث خلال حديث من أمامك، إلهاءات مثل ربطة عنقه المشجرة أو عادة حكه لأنفه، الهدف أن تركز على ما يبيعه مَن أمامك وليس على كيف يبيعه، تعامل مع الاستماع باعتباره نشاطًا متعمَّدًا يجب التركيز لتحقيقه، ويُفضل تدوين النقاط التي اتفقتما عليها، فلا بأس من تدوين الملاحظات في أثناء المفاوضة، وقاوم رغبتك في الجدال حتى تسمع ما سيقال، وأخيرًا تجنب مقاطعة من أمامك إلا لطلب توضيح.

الحياة دائمًا في حركة متبادلة بين البيع والشراء، وسواء أكنت البائع أم المشتري، فامتلاكك مهارة التفاوض أمر لا مفر منه، ليس فقط للتجارة، لكن للحياة بشكل عام، فنحن دائمًا في وضع تفاوضٍ مستمر مع من حولنا، نتفاوض مع زملائنا أو رؤسائنا أو أزواجنا أو أصدقائنا.

ويعرض هذا الكتاب مقومات المفاوضة الناجحة وأنواع المفاوضات، والمهارات التي يجب أن تتمتع بها، وكيفية تطوير المهارات التي تمتلكها بالفعل وتجنُّب أخطاء التفاوض الشائعة.

ريتشارد أ. لوكي: كاتب ومحرر أمريكي، يحمل درجة البكالوريوس من كلية شيمر (Shimer)، والماجستير في إدارة الأعمال من جامعة سانت توماس، ألف عديدًا من الكتب حول الأعمال والإدارة، ومن أهمها:

Managing Projects Large and Small: The Fundamental Skills for Delivering on Budget and on Time.
The Busy Manager’s Guide to Delegation.
Entrepreneur’s Toolkit.