قُمع المبيعات
قُمع المبيعات
ومن داخل أبواب الشركات ستجد أنها بلا شك قائمة على عملية المبيعات، فلن توجد عملية بيع بلا عميل، لذلك أنت بحاجة إلى دراسة أنواع العملاء بمراحلهم المحتملة، حتى تستطيع تنسيق الجهود مع حملة التسويق، وزيادة حجم المبيعات والتنبؤ بمقدارها.
وباستخدام الإحصاءات سنجد أن 50% من العملاء محتملون، والباقي يضيعون الوقت فحسب، وبالتركيز على العملاء المحتملين الحقيقيين، وبتتبع سلوكهم، سنجد أننا نمر بـ”قُمع المبيعات”، وهو عبارة عن هرم مقلوب رأسًا على عقب، متكون من أربع مراحل، يكون عريضًا عند القمة ويصبح أضيق كلما اقترب العميل من عملية الشراء.
نبدأ بالمرحلة الأولى وهي “الوعي”: وفيها يعرف العميل المحتمل الحلول التي تقدمها لحل مشكلته كما يعرف منتجك وخدماتك.
والمرحلة الثانية هي “الاهتمام”: يبدأ الميل في التفكير في منتجك وعقد مقارنات بينك وبين غيرك من المنافسين، وربما يتابعتك على منصاتك المختلفة.
وبعدها ننتقل إلى المرحلة الثالثة وهي “القرار”: وهنا يصبح العميل جاهزًا للشراء، ويضعك ضمن خياراته، يحتاج العميل منك إلى التشجيع فقط لكي يؤثرك على باقي المنافسين، وذلك عن طريق تقديم العرض، مثل الشحن المجاني أو كود خصم، وهكذا.
وفي مرحلة القمع الأخيرة وهي “الإجراء”: سيشتري العميل منك المنتج أو الخدمة، وهنا تحتاج إلى أن تبذل جهدًا في الحفاظ على العميل، وتدفعه إلى الشراء منك مرة أخرى وبكميات أكبر، ويمكنك دعوته لأخذ رأيه وتقديم المساعدات التقنية له.
الفكرة من كتاب إتقان فن البيع والإقناع
خلال مراحل حياتك المختلفة ستجد أنك بحاجة إلى أن تبيع شيئًا ما لا محالة، فعندما كنت طفلًا، كنت تحتاج إلى أن تبيع سببًا لوالديك أو تقنعهم لشراء شيء ما تريده، أما الآن فلو كنت مقدِمًا على مقابلة للعمل ستحتاج إلى إقناع صاحب العمل بإعطائك الوظيفة، أو إقناع من في الاجتماع بأفكارك واستراتيجياتك، وذلك بغض النظر عن طبيعة العمل الذي ستؤديه، كما تحتاج إلى معرفة مهارات البيع الأساسية في حياتك الشخصية والعملية، لتزيد من معدلات نجاحك في العمل والحياة على حد سواء.
إذًا ما مهارات البيع؟ وكيف تبيع منتجًا أو تعرض خدمة؟ وما مواصفات رجل المبيعات الناجح ومهاراته؟ وما مراحل العملاء المختلفة؟ ستعرف إجابات هذه الأسئلة مع هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إتقان فن البيع والإقناع
محمد الباز: رائد أعمال مصري، ورئيس مجلس إدارة مجموعة شركات الباز، وصاحب مشروع “إعمل بيزنس” الذي بدأ عام 2012، وانطلقت منه “أكاديمية إعمل بيزنس” عام 2017 لتقدم دوراتٍ في مجالات عديدة منها: التسويق، وريادة الأعمال، والمحاسبة والإدارة المالية، وإدارة الجودة، وخدمة العملاء.
حصل على بكالوريوس الهندسة عام 1999 من جامعة المنصورة، وعلى درجة الماجستير في إدارة الأعمال MBA من معهد أستراليا لإدارة الأعمال عام 2012، بالإضافة إلى المستوى الأول من شهادة مدير محافظ مالية معتمد لدى هيئة سوق المال من الجمعية المصرية لإدارة الاستثمار EIMA.
كما أسس مجموعة شركات في مجال الأغذية الصحية مثل سلسلة “هيلثي أند تيستي”، وسلسلة “فلوريل” المتخصصة في المخبوزات الصحية، وله عديد من الشركات في مجال الاستثمارات الطبية والاستشارات المالية والإدارية، بالإضافة إلى شركات إدارة المحافظ المالية وصناديق الاستثمار.
له مؤلفات عدة، من أشهرها:
النمو – الانكماش – الاستقرار: كيفية اختيار البديل الاستراتيجي لمشروعك.
المسار الوظيفي.
كيف تُصبح مديرًا ناجحًا ومحبوبًا؟