المحتويات
استجواب الأدمغة
هل تساءلت يوما لماذا يَستمر المدخنون في التدخين على الرغم من التحذيرات الصريحة الموضوعة على عُلب السجائر؟ فعبارات التحذير ليست موضوعة بشكل خفي حتى نقول إنهم لم يلاحظوها، بل إنه يسهل على الولد الصغير فَهمها، فعُلب السجائر في البرتغال تحمل عبارة “التدخين قاتل”، وكندا وتايلاند وأستراليا والبرازيل تضع أشد التحذيرات، فالعُلب موضوع عليها صور مرعبة بالألوان لأورام الرئتين وأسنان متخلخلة تعبر عن سرطان الفم والحلق الناتج عن التدخين.
وللإجابة عن هذا التساؤل أجرى الكاتب دراسة عام 2004م استمرت لمدة 3 سنوات، وكلفت 7 ملايين دولار تقريبًا، شارك بها آلاف الأشخاص حول العالم، ولأن هذه الدراسة تختلف عن الدراسات الأخرى التي تعتمد على سؤال المشاركين فقط، فقد استعانوا بأعقد أدوات المسح الدماغي في العالم، وهما جهاز التصوير بالرنين المغناطيسي (المرنان)، ونسخة مطوّرة عن مخطط كهربائية الدماغ عُرفت بـ SST تسجل الموجات الدماغية القصيرة بالزمن الحقيقي، لتكون هذه الدراسة البوابة التي تجمع بين العلم والتسويق.
وقد أظهرت الدراسة نتيجة مدهشة، فعلى الرغم من أن المشاركين قد صوتوا بالإيجاب أن التحذيرات الموضوعة على عُلب السجائر تجعلهم يرغبون في التوقف عن التدخين، فإن الإحصاءات الناتجة عن أجهزة مسح الدماغ أوضحت أن هذه التحذيرات تحفز منطقة في الدماغ تدعى “Accumbens Nucleus” وهي مسؤولة عن الاشتهاء؛ تجعل المدخن يطلب جرعات أكبر، فتحولت هذه التحذيرات من أداة لإنقاذ الأرواح إلى أداة تسويقية قاتلة!
وهذه النتيجة تعني كارثة بالنسبة إلى البحوث التسويقية التي تعتمد على أقوال المستهلكين وصدقهم إزاء ما يُطرح عليهم، والحقيقة أن المستهلكين لا يكذبون عن عمد في هذه الاستبيانات، وإنما تكون إعدادات أدمغتهم مضبوطة على الوضع الآلي العقلاني، فإذا أراد المسوق الحقيقة العارية من أي شائبة عليه أن يستجوب أدمغتهم ويعرف السبب الحقيقي وراء شرائهم منتجًا دون آخر من عقلهم اللا واعي.
الفكرة من كتاب دوافع الشراء، لماذا نشتري؟ حقائق وأكاذيب
هل تساءلت يومًا لماذا تشتري الأشياء، أو كيف تتذكر علامة تِجارية دون أخرى، أو لماذا تشتري أغلب السيدات منتجات العناية بالبشرة على الرغم من أنهن يعلمن أنها لا تحدث فارقًا كبيرًا؟
إن راودتك تلك التساؤلات، فهذا الكتاب سيصحبك في رحلة ممتعة لمعرفة ما يدور في عقلك عندما تشتري منتجًا ما، ولماذا تفضله عن منتج آخر، كما سيعرض لك كثيرًا من النماذج والأساليب التي تتبعها الشركات في جذبنا إلى منتجاتها، وسيُعرّفك هل للخرافات والطقوس الغريبة عَلاقة بتعلقنا بمنتج معين أم لا.
مؤلف كتاب دوافع الشراء، لماذا نشتري؟ حقائق وأكاذيب
مارتن لیندستروم: هو مؤلف ذائع الصيت في نيويورك تايمز، حصل على لقب الأكثر مبيعًا لثماني مرات، وقد تُرجِمَت كتبه إلى 60 لغة وبِيعَ منها ما يزيد على 4.5 مليون نسخة، صنفته مجلة تايم على أنه أحد أكثر الأشخاص نفوذًا في العالم، كما أدرجته مجلة Thinkers 50 واحدًا من أفضل 20 مفكرًا في مجال الأعمال في العالم لعام 2021.
من مؤلفاته:
Small Data: The Tiny Clues that Uncover Huge Trends.
Brandwashed.
The Ministry of Common Sense: How to Eliminate Bureaucratic Red Tape, Bad Excuses, and Corporate BS.
أفكار مشابهة:
الموضوع التالي
