العميل

يجب فهم مشاعر العميل قبل الشروع في ممارسة عملية البيع، العميل إنسان مثلك؛ ذلك مفهوم في غاية البداهة، لكنه يختفي تحت الضغوط، لديه احتياجات يريد أن يشبعها، يحسُّ بمشاعر مختلفة تجاه تصرُّفاتك، ويتأرجح بين احتياجه إلى المنتج الذي تبيعه إياه ومشاعر الخوف والقلق الناتجة من خسارة النقود أو أن يتم الاحتيال عليه، لأنه غالبًا حصل عليها بالعمل الجاد وليس من السهل خسارتها.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

إذا تفهَّمت تلك المشاعر جيدًا، فحاول أن تبدِّد مخاوفه وتطمئنه، دائمًا أظهر عملية البيع أنها موقف سيخرج الجميع منه فائزًا إذا وثق بك، وأوضح له بطرق مختلفة أن تحقيق سعادته ورضاه هدف لك بجانب إتمام البيع، هكذا تنتزع منه دفاعاته واحدًا تلو الآخر، يصبح أكثر قابلية للتحدُّث معك بدلًا من اعتبارك العدو الذي ستحتال عليه.

كل عميل مهما بلغ مستواه المادي أو اختلفت وظيفته مهم، ليس في نطاق النظرة القاصرة على فرده وأمواله، بل في مدى تأثيره في حياته الاجتماعية، فكل شخص مهما كان له عدد من الأصدقاء والأقارب وزملاء العمل، ويحب الناس مشاركة ما يبتاعونه والمواقف التي اختبروها، فإذا أفسدت الأمور بينك وبين عميل واحد فسينقل هذا العميل ما حدث إلى دائرته، ولن يرغب أحد منهم في التعامل معك، ولكن إذا حدث العكس، فستكون قد قطعت سمعتك شوطًا كبيرًا في عملية التسويق، حتى لو كنت تمر بيوم سيئ لا تجعل مشاعرك تتدخَّل.

الكثير من النصائح التي يتم تقديمها بخصوص عمليتي البيع والتسويق تأتي من أناس يفتقدون الخبرة العملية، فتكون عبارة عن مجرد نصائح نظرية ستجربها بنفسك أولًا، هذا الأمر يختلف مع جو جيرارد الذي لُقِّب بأفضل بائع في العالم بحقبته، يقدِّم خبراته العملية في مجالي التسويق والمبيعات لمدة تزيد عن خمسة وثلاثين عامًا، ويصحبنا في رحلة عبر المراحل المختلفة من عملية البيع، كما يعلمنا كيف نستهدف العملاء المحتملين، وما التكتيكات المناسبة لكل مشكلة تواجهنا، وكيف ننهي الصفقات المختلفة.

جو جيرارد: أمريكي من أصل إيطالي ولد عام 1928م في ديترويت وتوفي عام 2019م، مارس العديد من الأعمال منذ طفولته كماسح للأحذية وغاسل للصحون ومقاول، وغيرها من الأعمال التي لم ينجح بها، حتى برزت مهارته في مجال البيع عبر شركة شيفروليه، وحقَّق رقمًا قياسيًّا في بيع السيارات بلغ 1425 سيارة في عام واحد، وما زال هذا الرقم صامدًا في موسوعة جينيس للأرقام القياسية.

حصل على لقب أفضل بائع في العالم، وأصبح من المحاضرين الذين تسابقت عليهم مؤتمرات المبيعات والشركات المختلفة، ونال العديد من الجوائز مثل “الطبق الذهبي” من الأكاديمية الأمريكية للإنجازات، وله العديد من الكتب أشهرها: “كيف تبيع نفسك؟”.
وقد تم تأليف هذا الكتاب بالتعاون مع ستانلي براون.