العملاء المترددين

مع ذلك قد يطلب العميل مهلة للتفكير، فلا يجب الضغط عليه أو التساؤل عن سبب طلبه للمهلة، لأن العملاء يكرهون ذلك ولأن التسلسل الشرائي للعميل مختلف عن تسلسل البيع الخاص بنا لأن لديه أولويات، كما أنه يقارن بين عروضنا وعروض المنافسين، لذلك علينا إعطاء العميل فرصة للتفكير مع المتابعة، فنطلب موعدًا للاتصال بالعميل لمعرفة الرد وللرد على أي إستفسارات. قد لا نجد ردًّا من أول اتصال وقد يحتاج الأمر من خمسة إلى سبعة اتصالات، هذا الأمر يسبب الضيق ولكن علينا ألا نستسلم. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

في كل مرة نتصل ونجد العميل لم يتخذ قرارًا بعد، علينا أن نسأله ما إذا كانت هناك نقاط غامضة يريد الاستفسار عنها، أو نطلب منه إذا سمح وقته التفكير معًا سواء على الهاتف أو من خلال تحديد مقابلة. علينا أيضًا سواء تمت الصفقة أم لم تتم تذكير العملاء بنا من فترة لأخرى، عن طريق مشاركة آخر الأخبار والعروض معهم، ويفضل أن نجعل هذا التذكير كل ثلاثة شهور حتى لا نتسبب في إزعاج العملاء. إذا شعر العميل أن العرض مثالي جدًّا لدرجة وجود شكوك حول وجود حيلة ما، يُمكن لمندوب المبيعات أن يُفصح عن حيلة بسيطة للعميل حتى إن لم تكن موجودة بشرط ألا تثير اهتمام العميل.

وفي حالة مماطلة العميل للرد على العرض بسبب وجود مشكلة أكبر يتعامل معها، يُمكن إعطاء العميل خيارين، الأول هو ترك العميل يتعامل مع المشكلة وانسحاب المندوب للعمل على مشروعات أخري، الثاني هو البدء في مناقشة المشكلة التي يحتاج العميل فيها إلى خدمات المندوب. وباستخدام الخيار الأول نتبع أسلوب البيع الإحجامي حيث نخبر العميل أنه إذا كان مترددًا بشأن التعامل معنا، فيمكننا الانسحاب، ولا نستخدم هذا الأسلوب إلا في حالة استعدادنا للاستغناء عن هذه الصفقة وفشل كل محاولاتنا لجعل العميل يتخذ قرارًا، وغالبًا تزداد رغبة العميل في إبرام الصفقة كلما بدا على المندوب أنه ليس في حاجة إليها.

في أثناء التسوق، هل تتجاهل متْجرًا ما بسبب كثرة إلحاح العاملين به لشراء منتجاتهم؟ هل قررت أنك لن تتعامل مع شركة ما مرة أخرى بسبب موظفي خدمة العملاء؟ على النقيض هل قمت بشراء أكثر من منتج على الرغم من أنك كنت تنوي شراء منتج واحد بسبب أسلوب العاملين بالمتجر؟ هل أصبح مطعمٌ ما هو المطعم المفضل لديك بسبب الطريقة التي يعاملك بها العاملون به؟

الخدمات والمنتجات الجيدة موجودة بكثرة، الفارق المهم هو الطريقة التي سيتم بها إقناع العملاء بالتعامل معنا بدلًا من التعامل مع المنافسين، لذا يجب علينا بوصفنا مندوبي مبيعات أن نتعلم المبادئ التي تجذب العملاء وتساعد على إنشاء علاقة وطيدة معهم، وتعرف الأسباب التي تسبب نفور العملاء، وكيفية التعامل مع العملاء المترددين، كل هذا سوف نعرفه من خلال هذا الكتاب.

روبرت دبليو بلاي: مستشار تسويقي، ومحاضر وكاتب أمريكي. نشأ في فير لاون، بولاية نيو جيرسي عام 1957. وحصل على شهادة في الهندسة الكيميائية عام 1979 من جامعة روتشستر. 

وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.

نُشر له أكثر من تسعين كتابًا، منها:
The Copywriter’s Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells.
The Digital Marketing Handbook: A Step-By-Step Guide to Creating Websites That Sell