المحتويات
حدِّد احتياجات عملائك
يحيط بالزبون مجموعة كبيرة من المخاوف المادية والشخصية التي قد تؤثر سلبًا في سلوكه الشرائي، ولهذا السبب يعدُّ التعرف على احتياجاته الأولية مكسبًا لا يُقدَّر بثمن لأي محترف مبيعات، وبخاصةٍ إذا قُدِّمت بشكل مناسب فهي تضعك في موقع الاستجابة الإيجابية لطلبات العميل على الدوام.
والتعرُّف على احتياجات الزبون تسبقه مقدمات ضرورية توجه التواصل معه نحو بناء عملية مراقبة مراعية ونزيهة تخدم جميع الأطراف، ويبدأ من اعتمادك لسياسات الدفع بحيث تدفع عروضك إلى الآخرين من خلال إخبارهم بما تريده مباشرةً، وإقناعهم بالحجة، واستمالتهم بالمنطق، محافظًا على دافعيتك وجاذبيتك في كل المراحل.
وبعيدًا عن مصادر تشتيت الانتباه وخلط الأولويات، تلعب طاقة الصدق والإنصات والتفاعل دورًا مهمًّا في الاستقطاب والتأثير في العميل.
إلى جانب أن هناك نوعًا من الأسئلة قد يعين على تحديد حاجات العميل الضرورية منها: أسئلة النهايات المفتوحة، وهي أسئلة يجيب عنها الزبون في الاتجاه الذي يختاره متمتعًا بنوع من حرية التحكم، وهي تختلف كثيرًا عن أسئلة النهايات المغلقة التي لا تحتمل جوابًا غير نعم أو لا، مستهدفة تقييد خيارات الزبون في سبيل معرفة انطباعاته الحقيقية.
غير أن هناك نوعًا آخر من الأسئلة تسمى أسئلة الحقائق، وهي نوع يهدف إلى تسليط الضوء على خبرات الزبون ومخاوفه ومواقفه، لتكوين خلفية كاملة عن حاجاته الضرورية، للحصول على معلومات موضوعية مساعدة على إيجاد حلول مناسبة.
ومنه إلى البحث في أسئلة الأولويات التي تتقاطع مع مشاعر وأهداف كل عميل على حدة، للوقوف على ما يشغل محركات بحثه في هذا المجال عملًا على إمكانية توفيرها.
الفكرة من كتاب نجم المبيعات
تختلف معايير الترويج والدعاية للمبيعات اليوم كثيرًا عمَّا كانت عليه في السابق، وذلك بسبب قدرة العملاء النوعية على الحصول الفوري وبأسهل الطرق على معلومات غزيرة حول المنتج، من ناحية مستواه وجودته وأسعاره و انطباعات الآخرين حوله، ما يضع أصحاب العمل أمام تحدٍّ طويل الأمد من زيادة القيمة، ورفع مستوى الأداء، وإيجاد سبل تنافسية جديدة تجذب اهتمام الزبون على الدوام.
وقد صُمِّم هذا الكتاب بشكل يقدِّم للقارئ فرصة للتعرف على متطلبات البيع، واكتشاف لغة السوق، وحيل المنافسين، لتعلُّم الأساليب المبتكرة، واكتساب المهارات المعينة على تنمية المعارف اللازمة للاحتراف والتميز.
مؤلف كتاب نجم المبيعات
ريك كونلو : رئيس مجلس إدارة شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، وهي شركة عالمية تعمل في مجال الاستشارات والتدريب على الإدارة، وخفض الشكاوى وتحسين الأرباح وزيادة المبيعات، إضافةً إلى عمله مديرًا عامًّا، ونائب رئيس، ومدير تدريب، ومدير برامج، ومدربًا على المبيعات المحلية.
دوج واتسابوف: مدير عمليات شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، شارك في تأسيسها، إلى جانب خبراته المختلفة في تصميم عمليات التغيير والأحداث التعليمية التي مكَّنته من تحسين حياة آلاف الأشخاص ومئات المؤسسات في مختلف المجالات التجارية.
الموضوع التالي
