المحتويات
إدارة العلاقة مع العميل
هنا تطرح فكرة تصميم خريطة من المعاملات مع العميل، قادرة على رسم خطوط خاصة معه تزيد من حجم المبيعات والثقة المتبادلة في آن واحد.
وللشروع في مهمة توطيد أي علاقة مع العميل تهدف إلى استثماره على المدى البعيد يفضَّل الاهتمام بالقيم المشتركة التي تجمع بينه وبين أصحاب العمل، ليشغل فيما بعد محترف المبيعات المكلَّف بهذه المهمة من موقع العمل دور المساهم الأول في تحديد خارطة أعمال العميل الشرائية.
ولأن المنافسين يسعون إلى تحقيق الغرض ذاته فيؤثر الاشتغال في تناسق المهارات وجداول العمل مع أهداف المؤسسة وأغراضها في بلوغ هذه المكانة المروَّجة لدى الزبون.
وكمحترف مبيعات يمكنك اتباع هذه الخطوات لتطوير علاقتك مع الزبون أو ترميمها في حالة ما إذا كانت العلاقة مع العميل متضرِّرة، أو لا يمكن التفكير في شيء غير ترميم حالة فقدان الثقة التي حدثت بينكما، من خلال الالتزام الكامل بإصلاح المشاكل، وتلافي الأخطاء، للقضاء على المشاعر السلبية بينك وبينه في محاولة لإيجاد قاعدة جديدة ومشتركة.
أما في حالة العلاقات المبدئية مع الزبون فإنها تتطلب نشاطًا مضاعفًا، واهتمامًا حقيقيًّا لكسب ثقة الزبون، من خلال التعرف على احتياجاته وتقديم عروضك على هذا الأساس، معولًا على جمع المعلومات الكافية، واستخدام اللغة المؤثرة والعروض الاحترافية.
أما إذا كانت العلاقة مع العميل لا تزال في إطار العلاقات الاحتياطية، فإنها تتطلَّب الحضور المستمر في قطاعات اهتماماته، لحماية مكانتك الحالية لديه، والبحث عن نفوذ سيطرة جديدة لتحويل المبيعات إلى خدمات دائمة، آخذة بدورها فيما بعد شكل العلاقة المثمرة الوطيدة القائمة على تبادل الخبرات والإرشاد أكثر من أي شيء آخر.
الفكرة من كتاب نجم المبيعات
تختلف معايير الترويج والدعاية للمبيعات اليوم كثيرًا عمَّا كانت عليه في السابق، وذلك بسبب قدرة العملاء النوعية على الحصول الفوري وبأسهل الطرق على معلومات غزيرة حول المنتج، من ناحية مستواه وجودته وأسعاره و انطباعات الآخرين حوله، ما يضع أصحاب العمل أمام تحدٍّ طويل الأمد من زيادة القيمة، ورفع مستوى الأداء، وإيجاد سبل تنافسية جديدة تجذب اهتمام الزبون على الدوام.
وقد صُمِّم هذا الكتاب بشكل يقدِّم للقارئ فرصة للتعرف على متطلبات البيع، واكتشاف لغة السوق، وحيل المنافسين، لتعلُّم الأساليب المبتكرة، واكتساب المهارات المعينة على تنمية المعارف اللازمة للاحتراف والتميز.
مؤلف كتاب نجم المبيعات
ريك كونلو : رئيس مجلس إدارة شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، وهي شركة عالمية تعمل في مجال الاستشارات والتدريب على الإدارة، وخفض الشكاوى وتحسين الأرباح وزيادة المبيعات، إضافةً إلى عمله مديرًا عامًّا، ونائب رئيس، ومدير تدريب، ومدير برامج، ومدربًا على المبيعات المحلية.
دوج واتسابوف: مدير عمليات شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، شارك في تأسيسها، إلى جانب خبراته المختلفة في تصميم عمليات التغيير والأحداث التعليمية التي مكَّنته من تحسين حياة آلاف الأشخاص ومئات المؤسسات في مختلف المجالات التجارية.
الموضوع التالي
