قاعدة الطلب في المبيعات

في المبيعات؛ الطلب هو كل شيء، ولا بد أن تطلب ما تريد بأسلوب مباشر ومؤكد ومكرر، وإذا أخفقت في الطلب، ستخفق بشكل عام، وسينتهي بك الأمر بالتسريح من العمل، وستُعاني أنت وعائلتك، وفي أغلب الأحيان لا تحصل على ما تُريده لأنك لا تطلب ما تريده؛ ففي تسع مرات من أصل عشر مرات تطلب فيها، تكون مراوغًا وسلبيًّا ومتزعزعًا لأنك خائف من سماع الرفض، فتستخدم كلمات ضعيفة وسلبية، ونبرة صوتك ولغة جسدك توحي بالتزعزع والإحباط، وتبقى أنت مُنتظرًا عميلك المُحتمل أن يحدد الموعد، أو يتخذ الخطوة التالية، أو يُنهي الصفقة بنفسه، ولكن لا يفعل هذا، بل ويقوم بالاعتراضات، فلا يعمل سلوكك السلبي والمتزعزع إلا على إثارة المزيد من المقاومة والرفض، وفي المبيعات لا تنجح السلبية، والآمال والتمنيات ليست استراتيجيات صالحة، فالطلب المباشر والواثق هو فقط ما يوصلك إلى ما تريده.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والطلب بثقة من أصعب الأمور بالنسبة للبشر حيث يتطلب بذل قصارى جهدك، والاستعداد لأي ألم عاطفي نتيجة للرفض، والخوف من الرفض هو أكثر العواطف الهدَّامة بالبائعين، لكن لا يوجد مزيل نهائي للاعترافات، فما دام يطلب الباعة من المشترين الالتزامات، يطرح المشترون الاعتراضات، وما دام يرفض المشترون يرغب الباعة في معرفة أسرار تخطي الرفض، ومعرفة الحلول العجيبة التي تُقدم الموافقة دون التعرُّض لخطورة الرفض، لكن الطريقة الوحيدة لإزالة الرفض تكون بعدم طلب أي شيء أبدًا.

وهناك ثلاثة عناصر رئيسة للطلب، أولها الطلب بثقة، وثانيها افتراض أنك ستحصل على ما تريد والسكوت، وأخيرًا الاستعداد للتعامل مع الاعتراضات، فيعتقد موظفو المبيعات الناجحون أنهم سيفوزون، وهذا يبعث الثقة بداخلهم، وتنتقل إلى أصحاب المصلحة، وتقنعهم بالرضوخ لطلباتهم، وحين تفتقر إلى الثقة بنفسك ففي الأغلب يفتقر أصحاب المصلحة إلى الثقة فيك، لذا فمن المهم أن تطور وتمارس أساليب لبناء وإظهار الثقة حتى حين تشعر بالعكس، والرسائل الموثوق بها تزيد من احتمالية حصولك على الموافقة، فالأشخاص يقيمون بلا وعي معنى كلماتك، ونبرة صوتك، ولغة جسدك.

هناك قليل من الغموض في المبيعات، ويكون هناك اختلاف في العملاء المحتملين ومحادثات البيع ومناطقه والشركات والمنتجات، ومع ذلك هناك شيء واحد لا يُبالي ولا يهتم بكل ما سبق وهو الاعتراضات الصادرة من أصحاب المصلحة، فيتناول الكاتب هنا الجانب الإنساني للتعامل مع الخوف من الرفض والاعتراضات، ويقدم أساليب ابتكارية لتخطي الرفض، وسبب إبداء المشترين للاعتراضات.

جيب بلاونت: المدير التنفيذي لشركة سيلز جرافي، وأحد أكثر المتحدثين المنشودين في العالم اليوم، ويقوم بتدريب الأشخاص على بلوغ الأداء عبر مهارات التواصل ومهارات الذكاء العاطفي في المبيعات، وله العديد من المؤلفات؛ منها: 

Fanatical Prospecting.

Sales EQ.

People Follow You.