المحتويات
مراحل عملية التفاوض
من المهم تحديد مدة التفاوض مبكرًا حتى لا يماطل الطرف الآخر أو إخباره بالمدة التي لن تنتظره بعدها، وينبغي أن يكون التفاوض في مقرك أو في مكان محايد قدر الإمكان، إلا إذا كان مقر الطرف الآخر يحقق فائدة لك، وتكون بداية اللقاء بالمصافحة ثم الجلوس والتبسم والتركيز على إقامة علاقات طيبة مع الطرف الآخر، حتى إن لم تكسب العمل فلا تخسر الأشخاص، ولا تنسَ الإنصات بإمعان للآخر للتوصل سريعًا إلى النقاط المشتركة.
ويختلف الخبراء حول توقيت طرح عرضك، فيرى بعضهم أن يطرح الطرف الآخر عرضه أولًا حتى يحدد الحد الأعلى لمصلحته الذي سيجب عليك دفعه، والحد الأدنى من مصالحك الذي سيجب عليك قبوله، ولأنه ربما تصل إلى نتيجة مرضية غير عرضك المُعد سَلفًا، ويرى آخرون العكس فالأفضل أن تطرح عرضك أولًا حتى تضع أنت الحدود، وتصل إلى نتيجة نهائية تقارب غايتك.
وعند التقدم في التفاوض والتوصل إلى اتفاق حول بعض النقاط بادر بتذكير الطرف الآخر أن هذه النقاط قد سُوِّيَت، ولا تفتح النقاش بها مرة أخرى، ولخِّص ما توصلتما إليه بشكل دوري حتى تُشعِر الطرف الآخر بارتياح لقرب إبرام الصفقة، وإذا وجدت أنكما وصلتما إلى النهاية المرجوة فاسأله: “هل حصلنا على اتفاقية؟”، فإذا كان الجواب “نعم” فتبادل المصافحة، وإذا شعرت بأنه “لا”، فغيِّر الحديث قليلًا وتكلم عن الطقس مثلًا ثم عاود المحاولة مرة أخرى.
أما إذا وجدت أنكما وصلتما إلى طريق مسدود فيجب إحالة الخلاف إلى شخص وسيط، وإذا لم يوجد هذا الوسيط وبدأ الطرف الآخر في الخداع فحاول الهروب من النقاش بالحديث عن كيفية جلسة التفاوض مثلًا، بدلًا من نقاط التفاوض ذاتها، كأن تقول: “ما السبب في جلوسي على كرسي منخفض وظهري أمام الباب المفتوح؟!”.
الفكرة من كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه “عملية مساومة”، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.
وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك “التفاوض التعاوني” وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.
لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.
مؤلف كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
كلية هارفارد لإدارة الأعمال: هي كلية أعمال تابعة لجامعة هارفارد في مدينة بوسطن في الولايات المتحدة الأمريكية، تصدر عدة سلاسل من الكتب مثل: سلسلة “كتاب الجيب العلمي”، وسلسلة “القيادي الناجح”، وكتب أخرى مثل:
اضبط وقتك.
عن إدارة الذات.
قيادة الفرق الافتراضية.
فرق العمل التي تحقق نجاحات.
إدارة ذاتك وإعدادها للعمل الذي تريد.
الموضوع التالي
