المحتويات
قبل الجلوس إلى طاولة التفاوض
قَلَّما تُبرم الصفقات من مرة واحدة -وبخاصة بين الشركات المتنافسة- فهي عملية لها مراحل، وكثير من الأمور التي تُشَكِّل نتيجة التفاوض تحدث قبله، ومنها: إدراك الفرق بين موقف كل طرف ومصالحه، فالموقف هو الرأي الذي يعلنه أحدهما حول الصفقة مثل أن يقول بائع السيارة: “لن أرضى بأقل من هذا السعر”، وأما المصلحة فهي الرغبات والحاجات التي دفعته لتبني هذا الرأي كأن يريد البائع هذا المبلغ لشراء سيارة أخرى.
وينطلق التفاوض التعاوني من التركيز على المصالح المشتركة لا المواقف حتى يتم إبرام الصفقة بطرق إبداعية، فيكون الطرفان جانبًا أمام مشكلة واحدة لا أن يقفا أمام بعضهما، مع التسليم بأن بعض النقاط تحتاج إلى التركيز على المصالح الفردية، ولكنها قليلة مقارنة بإجمالي النقاط.
ومن الأمور المهمة قبل التفاوض: اختيار ممثلين مناسبين للشركة وتدريبهم على الإقناع والمهارات اللازمة للتفاوض، واجتماعهم لوضع الأهداف الأساسية من الصفقة كمجموعة واحدة لا كأفراد مختلفين، ودمج المنفذين للصفقة بعد إتمامها مع فريق التفاوض لتفادي الاتفاق على نقاط غير واقعية أو صعبة التنفيذ، كذلك اختيار أحسن الشركات للتفاوض معها، وهذا بالتحدث إلى عملائها والاطلاع على تقارير إنتاجيتها، وسؤال بعض الأفراد من داخل الشركة ذاتها، وتحديد أفضل البدائل المتاحة في حالة فشل الصفقة.
ومن الإستراتيجيات المتبعة لوضع أهداف الصفقة ما يُسمى بـ”Mini Max”، والتي تعتمد على تعريف الحدين الأدنى والأعلى لمصالح كل طرف بالإجابة عن هذه الأسئلة: ما الحد الأدنى من مصالحك الذي تريده من الآخر؟ وهل هو أفضل من بدائلك المتاحة أم ستلجأ إليها؟ وما الحد الأعلى من مصالحك الذي يمكنك طلبه دون أن يُرفض؟ وما الحد الأدنى من مصالح الآخر الذي يمكنك تقديمه دون أن يُرفض؟ -والذي يجب أن يكون أفضل بديل لديه-، وما الحد الأعلى من مصالحه الذي يمكنك تقديمه ولن تتجاوزه؟
الفكرة من كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه “عملية مساومة”، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.
وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك “التفاوض التعاوني” وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.
لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.
مؤلف كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
كلية هارفارد لإدارة الأعمال: هي كلية أعمال تابعة لجامعة هارفارد في مدينة بوسطن في الولايات المتحدة الأمريكية، تصدر عدة سلاسل من الكتب مثل: سلسلة “كتاب الجيب العلمي”، وسلسلة “القيادي الناجح”، وكتب أخرى مثل:
اضبط وقتك.
عن إدارة الذات.
قيادة الفرق الافتراضية.
فرق العمل التي تحقق نجاحات.
إدارة ذاتك وإعدادها للعمل الذي تريد.
الموضوع التالي
