فَهْمُ عواطفِ وتحيُّزاتِ الطرفِ الآخر

في التفاوضِ، قد تكونُ المشاعرُ أكثرَ أهميةٍ من الكلام؛ حيثُ أنّ من الصعبِ للغاية، أن يكونَ أحدٌ ما موضوعيًا في التفاوض، فالبشرُ يُشرِكون عواطفَهُم في كلِ شيء. العواطفُ ستؤثرُ على تواصلِنَا، بل وستؤثرُ على كيفيةِ إدراكنا لتواصل الآخرين. لذلك من المُهمِ أن نتذكرَ أنّ المفاوضين في كلا الجانبين، هم أشخاصٌ. يتأثرون بالعواطفِ والخِبْرَاتِ والأفكارِ المُسْبقة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أثناءَ التفاوض، أنت لا تتعاملُ مع حقائقَ جامدة، بل تتعاملُ مع إنسانٍ، لديه عواطفُ وتحيزُّات. عدمُ مراعاةِ ذلك، يمكن أن يؤدي إلى سُوءِ الفَهمِ أو العداءِ، حتى قبلَ أن تبدأ المُفاوضات. لذا، أثناءَ التفاوض، اسألْ نفسَكَ باستمرارٍ عن شُعورِ الطرف الآخر، كيف يشعرُ المشاركونَ في التفاوض؟ هل هم غاضبون، مثلًا؟. سيساعدُكَ ذلك على تحييدِ تأثيراتِ عواطفِ الشخصِ الآخر.

وبدلاً من محاولة تخمينِ ما يجري في رأسِ الآخر، عبِّرْ عن مشاعرِكَ بالكلماتِ، واطلبْ من الطرف الآخر أن يفعلَ الشيءَ نفسه. إنّ القيامَ بذلك بلغةٍ واضحةٍ وبسيطة، سيساعدُ أكثرَ، لأنّ الجانبَ الآخرَ لن يشعرَ بالدِفاعية.

يُعتبر كتاب “الحصولُ على نعم”، دليلًا لمُساعدتِكَ على التفاوُضِ بشكلٍ أفضل، وللحصولِ على ما تُريد.

في هذا الكتاب، يُقدمُ المؤلفانِ روجر فيشر وويليام يوري طريقةً لتجنُّبِ النِزاعات، ولإجراءِ مُفاوضاتٍ رابحةٍ لِكِلا الطَرفين. سيُعلّمُكَ الكتابُ أيضًا، كيفيةَ التعامُلِ مع العواملِ العاطفيةِ للمُفاوضِين، وفَهْمِ مشاكلِ الطرفِ الآخر، وكيفيةِ إيجادِ أرضيةٍ مُشتركةٍ لإنهاءِ الصَفقات.

كان روجر فيشر (1922-2012) أستاذًا أمريكيًّا في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. أسس -مع آخرين- مشروع هارفارد للتفاوض.ويليام يوري هو عالم أنثروبولوجيا يعمل مفاوضَ سلامٍ للشركات والحكومات.بروس باتون محاضر بجامعة هارفارد ومؤسس مشارك لشركة استشارية دولية تساعد الشركات على تحسين مفاوضاتها.