معرفة العميل عن قرب

من مبادئ البيع المُقنع، منح العملاء فوائد محددة وذات أهمية خاصة بالنسبة إليهم، فالعملاء لا يشترون المنتجات، بل يشترون ما تحققه لهم هذه المنتجات، ومن هذا المنطلق تأتي أهمية جمع معلومات عن العميل وامتلاك معرفة كاملة عنه، ويتم التوصل إلى ذلك من خلال معرفة عدة أمور، أولها: الهيكل التنظيمي الخاص بالعميل والمسؤول عن اتخاذ القرارات المتعلقة بالسعر والحجم والكمية، ومعرفة أهداف العميل وخططه، ومن ثم يمكن تعديل عروض البيع بما يتناسب معها، وأيضًا معرفة آراء العميل وتفضيلاته واتجاهاته المتعلقة بالدعايا وأسلوبه الخاص في العمل،

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ومعرفة الوضع الحالي للعميل من حيث المشكلات والاحتياجات المرتبطة بالمنتج والمنافسة في البيئة المحيطة به، ومعرفة وضع المنتج بالنسبة إلى العميل، كمعدل دوران المخزون وما يحققه له المنتج من أرباح، ويتحقق جميع ما سبق عن طريق مراجعة السجلات والملاحظات الشخصية واستخدام مهارات الاتصال.

يحتاج مسؤولو البيع إلى مهارات التواصل لإجراء مناقشات مع العملاء، وحتى يتمكنوا من التواصل بفاعلية ينبغي أن يكونوا بارعين في الحصول على المعلومات، وتشمل هذه المعلومات حقائق عن العميل ومشاعره، وأن يتأكدوا من فهمهم لها ويكونوا قادرين على توصيل المعلومات والردود المناسبة، والهدف من ذلك تهيئة حالة من الصراحة مع العميل تساعد على تدفق المعلومات واتخاذ القرارات وحل المشكلات، ويعوق حدوث هذا التواصل إبداء عبارات التقييم، وعدم المرونة والتمسك بالرأي، والاستمرار في المناقشة دون هدف محدد، وكذلك الضغط على العميل في توقيت خطأ.

يمكن إجراء محادثة تتسم بالصراحة مع العميل عن طريق افتتاح الحوار بعبارات عامة وحيادية عن الهدف منها، وعندما يتفاعل العميل تُقدم إرشادات عامة بحيث تعطي للعميل فرصة التحدث عن الموضوع الذي يرغب فيه، وعندما ينتهي من التعبير عن رأيه يمكن تشجيعه على قول المزيد من خلال الصمت والتواصل البصري معه، ومن المفيد إعادة عبارات العميل للتوضيح أو التلخيص أو التعبير عن الاهتمام والتفهم، ويمكن جعل الحديث يتمحور حول موضوع معين من خلال استخدام أسئلة جس النبض، وتفسير المعلومات التي يقدمها العميل مما يساعد على تناول الموضوع بمزيد من التوسع.

يحتاج أي عمل تجاري مهما بلغت الجودة والفائدة لما يقدمه من منتجات أو خدمات إلى من يُدير مبيعاته، وإلا كيف سيصل إلى العملاء المنشودين ويحقق أرباحًا مقابل خدماته؟

يتولى مسؤولو المبيعات هذه المهمة بالإضافة إلى مسؤوليات أخرى، وحتى يؤدي مسؤول المبيعات هذا الدور بكفاءة، ينبغي أن يتزود بمؤهلات ومهارات، ويتعلم كيفية التعامل مع العملاء، وهذا ما يتطرق إليه د. أسامة دياب كأسرار للنجاح في مجال المبيعات.

أسامة  دياب: استشاري شركات ناشئة ومدرب متخصص في مجال المبيعات ووضع الاستراتيجيات، وخبير في الإدارة الاستراتيجية، فهو حاصل على درجتي الماجستير والدكتوراه في الإدارة الاستراتيجية، بدأ عمله مندوب مبيعات ثم ترقى في العمل حتى تولى منصب مدير عام ورئيس تنفيذي، خلال مسيرته المهنية عمل في الشركات العالمية الكبرى كشركة «بْرُوكْترْ آند جَامْبْلْ» وشركة «جونسون آند جونسون»، كما تولى أيضًا منصب مدير تنفيذي في شركات إقليمية مثل شركة «أمريكانا»،

ومنصب استشاري تنفيذي في بعض الشركات المحلية كشركة «مصر بيراميدز»، وتراكمت لديه الخبرات على مدى 32 عامًا في المبيعات والتسويق، مما أكسبه مهارة كبيرة في تطوير الأعمال والمبيعات ووضع استراتيجيات التسويق في الصناعات والمجالات المختلفة.