مشكلات العبور

هناك قراران تسويقيان يؤثران في دورة المنتج التقني، وهما: “بأي سعر ستبيع منتجك؟” و”عبر أي قناة؟”، ويختلفان بحسب اختلاف العملاء، فقناة التوزيع المناسبة للمسؤولين التنفيذيين في الشركات الأخرى هي العلاقات، فهم يشترون حسب ترشيحات معارفهم المهنية المحترفة، بينما المستخدمون النهائيون العاديون يفضلون التفاعلات القائمة على الإنترنت والترويج الإلكتروني، فيجذبهم العرض المجاني أو الإعلان.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

يتأثر مديرو الأقسام بخليط من التكتيكات المتبعة مع رؤسائهم والمستخدمين العاديين، وأخيرًا يفضل بائعو القيمة المضافة وأصحاب الشركات الصغيرة التعامل مع الموزعين المحليين بسبب انخفاض التكلفة.

أما بالنسبة إلى قرار التسعير، فيمكن أن يتم حسب العملاء، فمثلًا تفضل الأغلبية المتأخرة السعر المنخفض بينما لا يُنظر إلى السعر في فئات السوق المبكرة، أو يتم حسب ظروف البائع الداخلية، عبر حساب التكاليف الداخلة في عمليات المنتج سواء التصنيعية أم اللوجيستية وغيرها، أو يتم التسعير حسب حالة التوزيع بهدف تحفيز البيع.

يتبقى لدينا ثلاث مشكلات غير تسويقية، وهي التمويل والتطوير التنظيمي والبحث والتطوير، فبعد عبور الفجوة يجب أن يكون هدفنا الربح، لتعويض تكاليف عبور الفجوة، أما على المستوى التنظيمي فمن المفيد دمج خطط عبور الفجوة في استراتيجيات الشركات وتقديمها إلى المستثمرين، بجانب خلق وظائف جديدة لنوع مختلف من الموظفين، المائلين إلى الاستقرار والهدوء وتحقيق المبيعات داخل الأُطُر المرسومة بدلًا من المغامرة، وأخيرًا من الضروري تعويض الأفراد عن ضغوطات مرحلة الفجوة عبر منحهم أسهمًا أو مكافآت.

والمرحلة الأخيرة من رحلتنا هي البحث والتطوير مع اشتراك الهندسة لتحسين المنتج الكامل، وتقليل تكاليفه على الشركة، حتى أبسط القرارات أصبحت مهمة في عالم الأعمال، فكيفية تعبئة المنتج وتغليفه، تعبر عن هوية الشركة وتشارك في إرضاء العميل.

لماذا تنجح منتجات ومشاريع تقنية معينة بينما يفشل غيرها؟ هل لأن المسوق لم يبذل جهدًا كافيًا عبر الحملات الترويجية؟ أم لأن المنتج لم يكن في مستوى توقعات الجمهور؟ قد تتنوع أسباب الفشل والنجاح، ولكن تقع أغلبها في جزء يسمى الفجوة.

تقسم الشرائح التسويقية قسمين رئيسين، سوق متخصصة وسوق سائدة، تضم كلتاهما فئات مختلفة في الخصائص النفسية ودوافع الشراء والإمكانات المادية، وتقع الفجوة عند الانتقال من السوق المتخصصة إلى السوق السائدة، تتباطأ أو تكاد تنعدم فيها المبيعات والأرباح، فكيف يمكن اكتشاف الفجوة وما سماتها؟ وكيف يمكن للشركات التقنية عبورها بنجاح للوصول إلى السوق السائدة، التي تعتبر النجاح الحقيقي للمنتجات التقنية الثورية؟

جيفري مور: مؤلف ومتحدث ومستشار لعديد من الشركات الناشئة في مَحَافِظ Wildcat Venture Partners ومؤسسات التكنولوجيا الفائقة المنشأة، حصل على بكالوريوس في الأدب الأمريكي من جامعة ستانفورد ودكتوراه في الأدب الإنجليزي من جامعة واشنطن، ودرّس اللغة الإنجليزية لمدة أربع سنوات في جامعة أُولِيفيت، ثم انتقل إلى مجال التكنولوجيا العالية باعتباره اختصاصي تدريب، وبعدها عمل في المبيعات ثم التسويق، واستقر في مجال الاستشارات التسويقية، وعمل أولًا في Regis McKenna Inc، ثم مع الشركات الثلاثة التي ساعد في تأسيسها: The Chasm Group وChasm Institute وTCG Advisors، من أشهر كتبه:

منطقة للفوز: تنظيم المنافسة في عصر الاضطراب.
داخل الإعصار: استراتيجيات التسويق من وادي السيليكون.
معلومات عن المُترجم:
عمر أسامة العوضي: ترجم عددًا من الأعمال، مثل:
هل ستأكل قطتي مقلتي؟
إطلاق الإمكانات: حرر قوتك وقوة من حولك.