مرحلة الإعداد

يمكن معرفة المفاوض الذي لم يقُم بعملية الإعداد بسهولة، إذ يغدو فورًا في موقع ردِّ الفعل للأحداث بدلًا من أن يمسك بزمامها، ويصبح الطرف الذي سبق واستعد في موضع القوة والسيطرة على مسار الأحداث، وبالتالي نتائج المفاوضات، لذا فإن مرحلة الإعداد مهمة للغاية.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

لتقوم بإعداد جيد عليك أن تحدِّد كل المواضيع المطروحة للتفاوض، ثم تضع قائمة واضحة بمطالبك والأهداف التي تسعى إلى تحقيقها في كل موضوع مع مراعاة معقوليتها، والخطوة التالية أن تقوم بترتيب هذه المطالب حسب أولويتها، فالمطالب ذات الأهمية القصوى هي الحد الأدنى الذي لا يمكن أن تتنازل عنه، والمطالب ذات الأهمية المتوسِّطة هي أمور تفضِّل أن تحصل عليها لكن قد تقبل التنازل عنها في مقابل أمور أخرى، والمطالب ذات الأهمية المنخفضة بمثابة نقاط إضافية تطمح إلى تحقيقها ولا تؤثِّر في مسار المفاوضات، اهتم أيضًا بمعرفة مطالب الطرف الآخر وأولوياته ورغباته.

الخطوة التالية أن تقوم بتقدير المدى أو الحدود التي تستطيع القبول بها في كل قضية، بمعنى أنك إذا كنت تهدف إلى بيع سلعة معينة فإنك تقوم بتحديد مدى السعر المقبول بالنسبة إليك كأن يكون ما بين المائة والمائة والخمسين جنيهًا، على سبيل المثال، وهي خطوة مهمَّة لأن الانطلاق من قيمة ثابتة غير مرنة لن يكون مساعدًا لك في عملية التفاوض، و”لا تقبل ما يعرضه عليك المفاوض في البداية”، فهذه النصيحة الشهيرة دقيقة لأن العرض الأول في المفاوضات هو أعلى نقطة في مدى قبول الطرف الآخر، ونحن عادةً ما نضع نقطة لدخول المفاوضات تختلف تمامًا عن النقطة التي نقبل أن نخرج بها.

المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.

يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.

كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.

له عديد من المؤلفات منها:

Negotiation: An A – Z Guide

Everything is Negotiable

Strategic Negotiation