ما المفاوضة وما أنواعها؟

كلنا فاوض في يوم من الأيام، وسواء انتهى تفاوضنا هذا بنجاح أو بفشل فإننا ندرك طبيعة التفاوض، وبمقدورنا أن نصوغ له تعريفًا، التفاوض هو العملية التي تتم لنحصل على نصيبنا العادل، بهدف تقليل الصراعات وحسم الخلافات بطريقة تحقق النفع لنا ولمن أمامنا بأقل قدر من الخسائر أو أكبر قدر من المكاسب، وإتقانك هذا الفن أو الطريقة سيساعدك على تحسين فرصك سواء في حياتك الشخصية أو المهنية.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

يمكننا أن نقسم المفاوضات نوعين، مفاوضات (مكسب – خسارة)، ومفاوضات (مكسب – مكسب)، في النوع الأول -نوع المكسب خسارة- تكون القيمة المتفاوَض عليها ثابتة والمكسب في صالحك، ويُترجَم ذلك إلى خسارة عند الطرف الآخر أو العكس، كأن تتفاوض على منتج استهلاكي كسيارة مثلًا، فكلما قللت من السعر المعروض كان ذلك خسارة للبائع، وكلما زاد هو عن السعر المناسب لك كان ذلك خسارة بالنسبة إليك، وفي هذا النوع لا يوجد اهتمام بمشاعر الطرف الآخر، فالأهم هو أن تحقق القدر الأكبر من المكسب.

أما مفاوضات النوع الثاني -نوع المكسب مكسب- فللعلاقات دور فعال فيها، إذ تتغير أولويات المفاوضة حسب المكسب العائد على الطرفين، لأن السعر يكون في هذا النوع قضية من ضمن القضايا التي تناقشها المفاوضة وليس الهدف النهائي، وفي هذا النوع تُلبَّى احتياجات الطرف الآخر بشيء قليل القيمة بالنسبة إليك، ولكن قيمته عالية بالنسبة إلى الطرف الآخر، وببعض الحنكة وحسن الملاحظة لاهتمامات الآخرين، يمكنك تحويل أي موقف (مكسب – خسارة) إلى موقف (مكسب – مكسب).

تخيل أنك تحاول شراء شقة بسعر أقل من المعروض والبائع لا يريد المساومة، لكنك ببعض الملاحظة واستقصاء المعلومات تعرف أنه يستعجل بيعها لأنه يريد السفر في أقرب وقت ممكن، وهنا يتدخل جانبك المساوم وتعرض عليه أن يخفض الثمن قليلًا مقابل أن تساعده أنت في إنهاء البيع بسرعة كما يرغب، هنا أحد الأمثلة على تحويل الخسارة إلى مسكب للطرفين، فالبائع حصل على السرعة التي يريدها، وأنت قد خفضت السعر كما أردت.

الحياة دائمًا في حركة متبادلة بين البيع والشراء، وسواء أكنت البائع أم المشتري، فامتلاكك مهارة التفاوض أمر لا مفر منه، ليس فقط للتجارة، لكن للحياة بشكل عام، فنحن دائمًا في وضع تفاوضٍ مستمر مع من حولنا، نتفاوض مع زملائنا أو رؤسائنا أو أزواجنا أو أصدقائنا.

ويعرض هذا الكتاب مقومات المفاوضة الناجحة وأنواع المفاوضات، والمهارات التي يجب أن تتمتع بها، وكيفية تطوير المهارات التي تمتلكها بالفعل وتجنُّب أخطاء التفاوض الشائعة.

ريتشارد أ. لوكي: كاتب ومحرر أمريكي، يحمل درجة البكالوريوس من كلية شيمر (Shimer)، والماجستير في إدارة الأعمال من جامعة سانت توماس، ألف عديدًا من الكتب حول الأعمال والإدارة، ومن أهمها:

Managing Projects Large and Small: The Fundamental Skills for Delivering on Budget and on Time.
The Busy Manager’s Guide to Delegation.
Entrepreneur’s Toolkit.