لا تؤخر قرار التسعير

تشترك جميع أنماط الفشل في خطأ واحد، هو تأخير لحظة تسعير المنتج إلى آخر مراحل التصميم والتصنيع، بسبب معتقد شائع بأن السعر يقف عائقًا أمام الإبداع والابتكار، وتغذي ذلك المعتقدَ عدةُ خرافات، أولاها أننا إذا صنعنا منتجًا عظيمًا فسيدفع العملاء مقابله عن طيب خاطر، وثاني خرافة أن التحكم في عملية إطلاق المنتج بالكامل يجب أن يكون في يد فريق الابتكار المعزول عن باقي العمليات، أما ثالثة الخرافات فهي الاعتقاد أن ارتفاع معدل فشل الابتكارات أمر طبيعي، ورابعة الخرافات هي وجوب تجريب العملاء للمنتج الجديد قبل تقدير ما يستحقه، وأخيرًا لا بد من حصر جميع تكاليف المنتج الجديد قبل تقدير ما يستحقه.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والتصرف الصحيح هو تمكين السعر من قيادة عملية إطلاق المنتج الجديد بأكملها بما فيها التصميم، وذلك عبر الخوض في حديث التسعير مبكرًا، وطرح سؤال “ما السعر المستَعَد لدفعه من قِبل العملاء؟”، عن طريق إنشاء حوار مع الزبائن المحتملين أو محاكاة لسيناريو الشراء، للتفرقة بين الكماليات والضروريات، وتحديد انطباعاتهم عن السعر، والنجاح في فهم القيمة الحقيقية من وجهة نظرهم، وهو ما يمكّن الشركة من تجنب أنماط الفشل الأربعة، وترتيب مميزات المنتج حسب الأولوية، وبالطبع معرفة مقدار احتمالية نجاحها في تحويل الابتكار إلى أموال.

وها هي بعض الأفكار الثاقبة التي يمكنها مساعدتك، أولًا: كوّن فريقًا متنوعًا من الخبراء قبل بدء حوار مع العملاء، وثانيًا: صنّف العملاء حسب وجهة نظرهم في القيمة، وثالثًا: اجعل 25% من أسئلتك عن السبب، ورابعًا: كن دقيقًا في لغتك وانتقِ ألفاظك بعناية، فالكلمة الواحدة تؤثر في الإجابة التي ستتلقاها.

تفشل الابتكارات الجديدة بمعدل 75%، وبالرغم من التكنولوجيا الحديثة والبيئة التنافسية المتغيرة فإن ذلك المعدل مرتفع جدًّا، ويرجع العامل الرئيس لذلك إلى فشل الشركات في تحديد السعر المستَعَد دفعه من قبل الزبون مقابل المنتج أو الخدمة.

دائمًا ما ننظر إلى السعر على أنه عائق أمام الابتكار أو عقبة ستعرقل الزبون وتمنعه من الشراء، ولكن إذا صُمِّمَ المنتج منذ البداية على أساس السعر الذي سيدفعه الزبون، فسترتفع إمكانية نجاح الابتكار وتحوله إلى أموال، ويجيب الكتاب عن الأسئلة الكبرى لتحقيق ذلك الهدف، واضعًا منهجية واضحة القواعد لكي يعبر السعر عن قيمة المنتج في النهاية.

مادهافن رامانوجام: عضو في مجلس إدارة وشريك في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، لديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في تطوير استراتيجيات تحديد الأسعار وإدارة الإيرادات للشركات في مجموعة متنوعة من الصناعات، بما في ذلك التكنولوجيا والرعاية الصحية والخدمات المالية، وقد عمل مع شركات فورتشن 500 والشركات الناشئة لمساعدتهم في تحسين هياكِل تسعيرها وزيادة الربحية.
بالإضافة إلى عمله في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، يتحدث رامانوجام كثيرًا في المؤتمرات حول التسعير والابتكار،

وقد شارك في عديد من المنشورات مثل The Wall Street Journal وForbes وHarvard Business Review، يحمل رامانوجام درجة الماجستير في إدارة الأعمال من كلية كيلوج لإدارة الأعمال في جامعة نورث ويسترن، وشهادة البكالوريوس في الهندسة الكهربائية من معهد التكنولوجيا الهندي في تشيناي بالهند.
جورج تاك: هو الرئيس التنفيذي لشركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، يمتلك خبرة أكثر من 25 عامًا في مساعدة الشركات على تطوير استراتيجيات ناجحة للتسعير وإدارة الإيرادات.

قبل الانضمام إلى شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، كان تاك شريكًا في مكنزي آند كومباني، إذ قدم المشورة إلى العملاء بشأن استراتيجيات التسعير والتسويق والمبيعات، وهو يحمل درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة مونستر في ألمانيا ودرجة الماجستير في إدارة الأعمال من INSEAD في فونتينبلو بفرنسا، ومن كتبه:
The key to Higher Profits: Pricing Power.