كيف تُعِدَّ لتفاوض ناجح؟

عندما يتجادل محترفو التفاوض أمامك، قد يبدو لك أنهم يرتجلون كل ما يقولونه، ولكن العكس هو الحقيقة، فقبل لحظة التفاوض تلك كرّس كل منهم ساعات من البحث حول القضية التي سيناقشها، وبدائله المتاحة، وحدد سعره المعقول، وحدد أو توقع سعر نظيره، وما أكثر ما يرغب فيه ذلك النظير، وعند تحديد ما يهم ذلك النظير سيتمكن كل طرف من رسم الصورة المثالية التي سيخرج بها من ذلك التفاوض بأفضل الاحتمالات، والصورة التي سيحتاج فيها إلى اللجوء إلى بدائله في حال ساءت المفاوضة ولم تتماشَ مع سعره المقبول. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وبعد جمع المعلومات تأتي لحظة المفاوضة نفسها التي تمر بخمس مراحل، وليس شرطًا أن تحدث الخمسة في كل مفاوضة، أولى تلك المراحل هي التعارف، فبناء علاقة يمكّنك من تمييز ما يمثل أهمية للطرف الآخر ويعطي لك الفرصة لتقييمه وبناء ثقة تمكنكما من المباشرة في عملية التفاوض بشكل أفضل.

ثانية المراحل هي البدء بالمفاوضة ومعرفة أهداف الطرف الآخر الخفية إن وُجِدَت، وحسب دراستك لموضوع التفاوض يمكنك تحديد أي الأهداف ستبدآن بمناقشتها، وهل تتُناقَش مجتمعة أم منفصلة، والمرحلة الثالثة هي الفرصة التي ستكتشف فيها ما يريده الطرف الآخر وهي مرحلة الصراع، ومهمتك فيها معرفة ما يحتاج إليه الطرف الآخر بحيث تحقق الرضا له ولك عن طريق تقديم التنازلات أو تعديل أهدافك، المهم أن تظل مرنًا طوال التفاوض حتى تعرف المزيد عن الطرف الآخر.

وحين تشعر بميل الطرف الآخر إلى المساومة يأتي دور المرحلة الرابعة، وهي مرحلة استخدام الاستماع التأملي استجابة لعروض أو مواقف من أمامك، وهي وسيلة تكون بترديد عرض الشخص الذي أمامك على شكل سؤال، أي إذا عرض عليك قطعة ملابس بمئتي دولار، فردد: “إذًا أنت تعرض عليّ هذه القطعة بمئتي دولار؟”، وحينها سيفعل الطرف الآخر شيئًا من اثنين: إما يحسن موقفه ظنًّا أن سؤالك اعتراض، وإما يبرر لنفسه مما سيعطي لك الفرصة لتحدي تبريراته، أو يعطي لك وقتًا للتفكير في عرض مضاد وإظهار بدائلك إذا أصر على موقفه، وأخيرًا تأتي نقطة التوصل إلى اتفاق، ويُفضل أن يكون مكتوبًا، ويجب أن يكون الاتفاق النهائي اتفاقًا ملزمًا لجميع الأطراف، وأن توجد عواقب لعدم الالتزام، وبعد كتابة البنود وثّق الاتفاق واحصل على التوقيعات النهائية لصانعي القرار.

الحياة دائمًا في حركة متبادلة بين البيع والشراء، وسواء أكنت البائع أم المشتري، فامتلاكك مهارة التفاوض أمر لا مفر منه، ليس فقط للتجارة، لكن للحياة بشكل عام، فنحن دائمًا في وضع تفاوضٍ مستمر مع من حولنا، نتفاوض مع زملائنا أو رؤسائنا أو أزواجنا أو أصدقائنا.

ويعرض هذا الكتاب مقومات المفاوضة الناجحة وأنواع المفاوضات، والمهارات التي يجب أن تتمتع بها، وكيفية تطوير المهارات التي تمتلكها بالفعل وتجنُّب أخطاء التفاوض الشائعة.

ريتشارد أ. لوكي: كاتب ومحرر أمريكي، يحمل درجة البكالوريوس من كلية شيمر (Shimer)، والماجستير في إدارة الأعمال من جامعة سانت توماس، ألف عديدًا من الكتب حول الأعمال والإدارة، ومن أهمها:

Managing Projects Large and Small: The Fundamental Skills for Delivering on Budget and on Time.
The Busy Manager’s Guide to Delegation.
Entrepreneur’s Toolkit.