كيف تقدِّم عروضك؟

من المفترض أنك الآن على دراية مناسبة بأولويات الطرف الآخر، ما يمكِّنك من فهم المطالب المشتركة بينكما والمطالب موضع التنافس، ولغة العرض التي يستخدمها الطرف الآخر تنبِّئك بمدى المرونة التي يمكن أن يتحلَّى بها، ومن المهم البحث عن المدى المشترك بينكما.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والعرض هو إجابة مبدئية عن سؤال “ما المطالب التي ينبغي أن ألبِّيها للطرف الآخر كي أحصل على مطالبي؟”، وهو بمثابة الشروط الأولية للعقد، وما يجعل العرض فعالًا أن يكون شرطيًّا، أي أن تُقدِّم شيئًا بشرط الحصول على شيء آخر، إذ إن العرض غير المصحوب بشرط قد يفهم على أنه تنازل، كما أنه يسرع باستنفاد أوراقك قبل الوصول إلى نهاية المفاوضات، ومن المهم أن يكون عرضك غامضًا بعض الشيء حتى تترك لنفسك مساحة للتحرُّك خلاله إن لزم الأمر.

أما عن الاستجابة للعرض، فإن أكثر الوسائل فاعلية لذلك هي طرح الأسئلة بخصوص الشروط، وتلخيص العرض دون إبداء رأي، واحذر أن تسارع بالرفض المباشر، لأن ذلك يسدَّ أبواب التفاوض ويعطي انطباعًا سلبيًّا لدى الطرف الآخر، ولا تكن متعجِّلًا في ردِّك سواء بالإيجاب أو النفي، واحرص على ألا تقاطع الطرف الآخر في أثناء عرضه فقد تخسر ميزة لصالحك كان سيقولها في آخر عرضه.

ومن النافع طرح عرض بديل يكون بمثابة أرض وسط بين الطرفين، وكن حاسمًا في الطلبات العامة كأن تقول لا بدَّ أن نحصل على تعويض، بينما يجب أن تكون مرنًا أكثر عند الوصول إلى الطلبات الخاصة كتحديد قيمة التعويض بالفعل، واستخدم تعبيرات حاسمة وابتعد عن الكلمات المطاطة مثل نأمل ونتمنَّى واستخدم “ينبغي” و”نحن بحاجة إلى”.

المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.

يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.

كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.

له عديد من المؤلفات منها:

Negotiation: An A – Z Guide

Everything is Negotiable

Strategic Negotiation