المحتويات
كيف تصبح رجل مبيعات محترفًا؟
يتطلب التفوق في مجال المبيعات وجود أسس يحتكم إليها رجل المبيعات، تساعده على إتمام عملية البيع مهما كانت صعوبتها أو حجمها.
أول هذه الأسس هو الإعداد الجيد لعملية البيع، ويتطلب الإعداد الجيد لعملية البيع إلمام رجل المبيعات بأدق تفاصيل المنتج الذي يقدمه، وأبرز التطورات في الصناعة التي يعمل بها، ومعرفته احتياجات الزبون المحتمل، وتوقعه للاعتراضات التي يمكن أن توجه إليه، وامتلاكه الإجابات والحلول التي يمكن من خلالها إقناع الزبون المحتمل.
ويساعد الإعداد الجيد لعملية البيع رجل المبيعات على اكتساب ثقة الزبون المحتمل، ومواجهة الاعتراضات التي تعوق إتمام عملية البيع، وتمييز العروض التي يقدمها رجل المبيعات من العروض الأخرى التي تتعلق بالمنتج أو الخدمة نفسيهما.
ومن الأمور الهامة في أثناء الإعداد لعملية البيع، التركيز على إيجاد موطن الخسارة، والمقصود بموطن الخسارة هو ما يمكن أن يتكبده الزبون المحتمل في عمله أو حياته من خسائر، عند عدم شرائه للمنتج أو الخدمة التي يقدمها رجل المبيعات.
أمّا ثاني الأسس التي يمكنها أن تجعل من أي شخص رجل مبيعات محترفًا، فتتعلق بالسلوكيات التي يسلكها رجل المبيعات في أثناء اجتماعه بالزبون المحتمل، ويمكنها مساعدته على إتمام عملية البيع.
من هذه السلوكيات التركيز على عرض فوائد المنتج التي لها أثر ملموس في تلبية احتياجات الزبون المحتمل، بدلًا من التركيز على عرض الخصائص التقنية للمنتج.
ومنها الإجابة على اعتراضات العميل بشكل مباشر دون محاولة الالتفاف حولها أو عدم الإجابة عنها، وكذلك النظر إلى اعتراضات العميل باعتبارها دليلًا على رغبة العميل في الشراء، إذا أُجِيبَ عليها بشكل ملائم.
ومنها الاختيار الدقيق للكلمات، واستخدام العبارات التي تلائم طبيعة حياة وعمل الزبون المحتمل.
كذلك من الأسس الهامة في أثناء سعيك لتصبح رجل مبيعات محترفًا، الوصول على صانع القرار، والحديث معه بشكل مباشر، وعدم الاعتماد على طرف وسيط تُنقل من خلاله العروض من رجل المبيعات إلى صانع القرار، إذ إن الحديث مع غير صانع القرار إضاعةٌ لوقت وجهد رجل المبيعات، ووجود الوسائط لا يمكّن رجل المبيعات من تقديم المنتج أو الخدمة بشكل احترافي متكامل، كما لا يمنحه فرصة الاستماع لاعتراضات الزبون المحتمل والإجابة عليها، مما يجعل عملية البيع معرضة للفشل عند وجود أدنى اعتراض لدى الزبون المحتمل.
الفكرة من كتاب المبيعات العملاقة: أسرار أحد أكبر رجال المبيعات
يتطلب النجاح في العمل بمجال المبيعات إتقانَ رجل المبيعات لعديد من الاستراتيجيات، التي تمكنه من إتمام عمليات البيع مع أنواع مختلفة من الزبائن المحتملين، فالبشر يختلف بعضهم عن بعض في الاحتياجات وطبيعة الحياة والشخصية، وعمل رجل المبيعات هو محاولة التغلب على هذه الاختلافات، وتقديم العرض بالطريقة التي تلائم كل فرد.
وعن طريق الاستفادة من تجارب الآخرين، ومعرفة الاستراتيجيات التي مكنتهم من النجاح في حياتهم المهنية بصفتهم رجالًا للمبيعات، يمكن لرجل المبيعات الزيادة من حصيلته المعرفية التي تمكنه من التعامل مع مختلف الشخصيات والمواقف.
يحتوي هذا الكتاب على صورة موجزة، للأحداث التي مر بها أحد أكبر رجال المبيعات في أثناء حياته المهنية، وأبرز الدروس التي تعلمها، وأهم الاستراتيجيات التي استخدمها لعقد عديد من الصفقات وتحقيق النجاح في حياته المهنية.
مؤلف كتاب المبيعات العملاقة: أسرار أحد أكبر رجال المبيعات
ديفيد كاوبر: أحد أكثر وكلاء التأمين نجاحًا في العالم، وعضو مؤسس في رابطة رأس القائمة، ومتحدث رئيس باسم رابطة المليون المستديرة، عمل رئيسًا للجنة الضرائب والتشريعات في رابطة الكتاب الرئيسة للتأمين على الحياة في كندا.
دونالد كاوبر: وكيل تأمين سابق وكاتب حالي، اشترك مع نورم تراينور، وتوم هاينز في تأليف كتاب “أفضل ثماني ممارسات لوكيلي المبيعات ذوي الأداء العالي” ، كما أنه اشترك مع أندرو هاينز وكيفن جيست في تأليف كتاب “عنف الشباب، كيف تحمي أطفالك”.
أندرو هاينز : هو الناشر السابق لمجلة تقرير الأنواع، وهي مجلة كندية تختص بالتكنولوجيا المتقدمة، اشترك مع نورم تراينور، ودونالد كاوبر في تأليف كتاب “أفضل ثماني ممارسات لوكيلي المبيعات ذوي الأداء العالي”، كما أنه اشترك مع دونالد كاوبر وكيفن جيست في تأليف كتاب “عنف الشباب، كيف تحمي أطفالك”.
معلومات عن المترجم:
رفيف محمود السيّد: من الكتب الأخرى التي ترجمتها:
كتاب “نهاية عالم الأعمال التقليدية.. قطار الأدلة”.
الموضوع التالي
