المحتويات
كيف تجعل عرضك المقترح الأفضل بين الجميع؟
لا يبحث الزبائن المحتملون في البداية عن العروض التي تناسبهم، بل يبحثون عن أسباب للتخلص من أكبر قدر من تلك العروض ثم التفرغ لتفحص ما تبقى، فلذا يجب أن يكون عرضك المقترح موجزًا قدر الإمكان ومنصبًّا على علاج مشكلة الزبائن، مستخدمًا المفردات البسيطة المتداولة ومتجنبًا المفردات التخصصية الصعبة والعبارات المُبالغة مثل: “خبرة شاملة” و”ذو كفاءة عالية”، وتخيَّر من تاريخ شركتك ما يشهد لقدرتها على حل مشكلة الزبائن، وأسقط كل الكلام عليها، واستعن بالرسومات البيانية لأنها تُسَهِّل وصول الفكرة المطلوبة.
ويمكنك الاستفادة من علم النفس لتحسين جودة عرضك بوضع الإطار الصحيح لسير الكلام، فإطار العرض التقديمي مثل إطار الصورة يحدد الجزء الذي نركز عليه والجزء الذي نستبعده، فيخبرنا علم النفس بأن الشخص الذي يملك شيئًا يضع له سعرًا أعلى من قيمته، فإذا أردت شراء منزل أحد مثلًا فلا تقل له: “عليك بيع المنزل الذي عشت فيه طوال عمرك”، ولكن قل له: “ها قد أتت الفرصة للحصول على المبلغ المناسب لتحقيق أهدافك المؤجلة”.
ويخبرنا علم النفس أيضًا بأن الناس يفضلون المجازفة بالدخول في صفقة قد تكبدهم خسائر محتملة كبيرة على دخولهم في صفقة ستكبدهم خسائر مؤكدة قليلة، فتستطيع أن تستغل هذا لإجبار شخص على دخول مجازفة كبيرة؛ هربًا من طريق قد تكون نهايته الشعور بالندم على عدم إبرام الصفقة معك.
كذلك فالناس يرون الحصول على سلسلة مكاسب صغيرة أفضل من الحصول على مكسب واحد كبير مساوٍ لهم في القيمة، وينزعجون لتكبد سلسلة خسائر صغيرة أكثر من انزعاجهم لتكبد خسارة واحدة كبيرة مساوية لهم في القيمة، لذا عليك بعرض مزايا الصفقة تفصيليًّا وعرض التكلفة إجمالًا.
الفكرة من كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه “عملية مساومة”، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.
وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك “التفاوض التعاوني” وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.
لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.
مؤلف كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
كلية هارفارد لإدارة الأعمال: هي كلية أعمال تابعة لجامعة هارفارد في مدينة بوسطن في الولايات المتحدة الأمريكية، تصدر عدة سلاسل من الكتب مثل: سلسلة “كتاب الجيب العلمي”، وسلسلة “القيادي الناجح”، وكتب أخرى مثل:
اضبط وقتك.
عن إدارة الذات.
قيادة الفرق الافتراضية.
فرق العمل التي تحقق نجاحات.
إدارة ذاتك وإعدادها للعمل الذي تريد.
الموضوع التالي
