غير رؤيتك للرفض والاعتراضات

يعتبر خوف الرفض من التحديات الأكثر شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات، ويدفع بعضهم إلى عدم العمل في هذا المجال، أو يصبح عبئًا يوميًّا يخشى التعرض له، أو يبتعد عن العملاء الذين يبدون اعتراضات كثيرة، ويُقصد بالاعتراض عدمُ قبول العميل للمنتج أو الخدمة أو الفكرة، ويوجد نوعان من الاعتراضات: اعتراض حقيقي واعتراض وهمي، ومن المهم التمييز بينهما حتى يُسْتَغل الوقت في مناقشة الاعتراض الحقيقي وفحصه، الاعتراض الحقيقي يقوم على وجود اهتمام أو سبب واقعي يفكر فيه العميل، وفي هذا الموقف يتحقق مسؤول المبيعات من الاعتراض من خلال تناول الاعتراض من جميع الجوانب، والشرح وتصحيح الأفكار الخاطئة وتقديم أفكار بديلة. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أما الاعتراض الوهمي فيقوم أيضًا على اهتمام حقيقي، لكن يُخفيه العميل تحت اهتمام ظاهري ويقدم مبررات غير واضحة لرفض العرض، في هذا الموقف يتحقق مسؤول المبيعات من الاعتراض حتى يصل إلى المشكلة الحقيقية، والاعتراض الوهمي سرعان ما يتغير أو يزول بعد اختباره، لأن العميل يصعب عليه تبريره أو تقديم أدلة منطقية تدعمه، ومن ثم يتحول الاهتمام الوهمي إلى اهتمام حقيقي، ومن المهم عدم تجاهل الاعتراضات الوهمية، فقد يترتب عليها ضياع الصفقة البيعية.

إذًا كيف يُكَوِّن العامل في المبيعات درعًا ضد خوف الرفض؟ يفعل ذلك من خلال تقبل الاعتراض بحس فكاهي وصدر رحب، وينظر إلى الإخفاق في إتمام الصفقة على أنه درس يزيد من التعلم والخبرة، وأن هذا الإخفاق كان نتيجة لسلوك خطأ يتطلب التغيير أو الاستعداد له في المرات القادمة، ومن ثم فهو فرصة لتجربة أساليب جديدة لتحقيق الكفاءة، وأن يُدرك أن العميل لا يعبر عن اعتراضه إلا إذا كان مهتمًّا بالخدمة أو المنتج، وأن حدوث الإخفاق لا مفر منه في رحلة النجاح.

يحتاج أي عمل تجاري مهما بلغت الجودة والفائدة لما يقدمه من منتجات أو خدمات إلى من يُدير مبيعاته، وإلا كيف سيصل إلى العملاء المنشودين ويحقق أرباحًا مقابل خدماته؟

يتولى مسؤولو المبيعات هذه المهمة بالإضافة إلى مسؤوليات أخرى، وحتى يؤدي مسؤول المبيعات هذا الدور بكفاءة، ينبغي أن يتزود بمؤهلات ومهارات، ويتعلم كيفية التعامل مع العملاء، وهذا ما يتطرق إليه د. أسامة دياب كأسرار للنجاح في مجال المبيعات.

أسامة  دياب: استشاري شركات ناشئة ومدرب متخصص في مجال المبيعات ووضع الاستراتيجيات، وخبير في الإدارة الاستراتيجية، فهو حاصل على درجتي الماجستير والدكتوراه في الإدارة الاستراتيجية، بدأ عمله مندوب مبيعات ثم ترقى في العمل حتى تولى منصب مدير عام ورئيس تنفيذي، خلال مسيرته المهنية عمل في الشركات العالمية الكبرى كشركة «بْرُوكْترْ آند جَامْبْلْ» وشركة «جونسون آند جونسون»، كما تولى أيضًا منصب مدير تنفيذي في شركات إقليمية مثل شركة «أمريكانا»،

ومنصب استشاري تنفيذي في بعض الشركات المحلية كشركة «مصر بيراميدز»، وتراكمت لديه الخبرات على مدى 32 عامًا في المبيعات والتسويق، مما أكسبه مهارة كبيرة في تطوير الأعمال والمبيعات ووضع استراتيجيات التسويق في الصناعات والمجالات المختلفة.