المحتويات
عقبات التفاوض العابر للقارات
تريد شركات كثيرة تكوين العديد من التحالفات مع أخرى من بلدان مختلفة وبالتالي ثقافات مختلفة، ولكن الأمر ينطوي على بعض الصعوبات بسبب اختلاف عدة عوامل أساسية للتفاوض من بلد إلى آخر، فمثلًا السرعة والمباشرة في التفاوض من السمات المرغوبة لدى الأمريكيين، ولكن ليست بالضرورة كذلك لغيرهم، وتداخل العلاقات الشخصية في العلاقات المهنية وتقدير علاقة الأشخاص أكثر من تفاصيل الصفقة في أوروبا وآسيا أكثر منه في الولايات المتحدة، وهناك شعوب تتأثر بالخطب المنمقة والعروض التقديمية المبهرة، وهناك أخرى لا تتأثر بذلك وإنما تُعطي الاهتمام للأرقام والتفاصيل الدقيقة.
وتختلف أيضًا أساليب اتخاذ القرارات من مكان إلى آخر، فالأمريكيون يحبون القرارات الفردية وهذا يعني وقتًا أقل ولديهم مرونة في التراجع عن القرارات وتعديلها، أما اليابانيون فيفضلون القرارات الجماعية وهذا يعني وقتًا أطول، ويرون التراجع في القرارات أمرًا مُخزيًا.
لذا يجب عند التفاوض مع شركة ذات ثقافة مختلفة أن يتم قضاء بعض الوقت في التعرف على تفاصيل أكثر عنها، والتأكد من صحة المعلومات التي تم جمعها حتى يسهل إيجاد الاهتمامات المشتركة، ومن ثم إدارة التفاوض بمرونة وحكمة حتى نتجنب حدوث خلاف أو نزاع، ولكن مع المحافظة على أسلوب واضح الملامح في النقاش وليس أسلوبًا يمزج بين الثقافتين يظهر فيه عدم الصدق فيُشعر الطرف الآخر بعدم الارتياح والخداع!
الفكرة من كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه “عملية مساومة”، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.
وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك “التفاوض التعاوني” وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.
لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.
مؤلف كتاب كسب المفاوضات التي تصون العلاقات
كلية هارفارد لإدارة الأعمال: هي كلية أعمال تابعة لجامعة هارفارد في مدينة بوسطن في الولايات المتحدة الأمريكية، تصدر عدة سلاسل من الكتب مثل: سلسلة “كتاب الجيب العلمي”، وسلسلة “القيادي الناجح”، وكتب أخرى مثل:
اضبط وقتك.
عن إدارة الذات.
قيادة الفرق الافتراضية.
فرق العمل التي تحقق نجاحات.
إدارة ذاتك وإعدادها للعمل الذي تريد.
الموضوع التالي
