عرض المنتج

بالنقاط التي ذكرناها في الفقرة الماضية، سنكون مستعدين للتعامل مع العملاء، ومن الطبيعي أن نكون متوترين بشأن تحقيق نسبة المبيعات المطلوبة، لكن لا يسمح لنا ذلك بكثرة الإلحاح والضغط على العميل للشراء، أو استخدام حوافز مبالغ فيها لإجبار العميل على الشراء اليوم قبل الغد، أو استهداف كل الفئات بدلًا من البحث عن الفئة المستهدفة والتركيز عليها بهدف بيع أكبر كمية ممكنة، أو التركيز على عملية البيع بدلًا من التركيز على تلبية احتياجات العميل. كل ما سبق يتسبب في نفور العميل، بدلًا من ذلك لا بد من التركيز على بناء علاقات مستمرة مع العملاء، ولا يتحقق ذلك إلا إذا وجد العميل أننا لسنا مندوبي مبيعات بل مستشارون يعرضون خدماتهم لحل مشكلة يواجهها. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

يجب أن نحاول بجد مساعدة العميل على حل المشكلة التي يواجهها، ولنعرف هذه المشكلة بدقة علينا: سرد الأسئلة حتى تساعدنا على جمع معلومات حول احتياجات العميل. والاستماع بتركيز للعميل دون مقاطعة، وينصح هنا أيضًا الاهتمام بلغة الجسد حيث النظر للعميل وإعطاء إيماءات وعبارات توحي بأننا متابعون للحديث. 

بهذا الشكل يمكننا أن نفهم رغبة العميل ونوضح له مزايا منتجنا أو خدمتنا دون مبالغة، ونخبره أنها سوف تكون مناسبة لسد احتياجاته.  وفي حالة وجود عدة خيارات لدينا، فلا يجب أن نقدمها للعميل دفعة واحدة، بتوجيه بعض الأسئلة واستثناء بعضها، كما يمكننا تقديم خيارين للعميل ثم بعد اختياره أحدهما نعرض عليه خيارًا آخر حتى نصل إلى أكثر خيار يناسب العميل. لكن إذا كان العرض الذي نقدمه لا يفي بحاجة العميل، يمكننا أن نعترف بذلك أمامه ونوجهه إلى عرض آخر حتى وإن كان لإحدى الشركات المنافسة، بذلك نخسر صفقة اليوم لكننا نكسب ثقة العميل وولاءه، فقد يوصي بخدمتنا لأصدقائه، أو قد يشركنا في جزء من الخطة أو في خطة أخرى في المستقبل.

في أثناء التسوق، هل تتجاهل متْجرًا ما بسبب كثرة إلحاح العاملين به لشراء منتجاتهم؟ هل قررت أنك لن تتعامل مع شركة ما مرة أخرى بسبب موظفي خدمة العملاء؟ على النقيض هل قمت بشراء أكثر من منتج على الرغم من أنك كنت تنوي شراء منتج واحد بسبب أسلوب العاملين بالمتجر؟ هل أصبح مطعمٌ ما هو المطعم المفضل لديك بسبب الطريقة التي يعاملك بها العاملون به؟

الخدمات والمنتجات الجيدة موجودة بكثرة، الفارق المهم هو الطريقة التي سيتم بها إقناع العملاء بالتعامل معنا بدلًا من التعامل مع المنافسين، لذا يجب علينا بوصفنا مندوبي مبيعات أن نتعلم المبادئ التي تجذب العملاء وتساعد على إنشاء علاقة وطيدة معهم، وتعرف الأسباب التي تسبب نفور العملاء، وكيفية التعامل مع العملاء المترددين، كل هذا سوف نعرفه من خلال هذا الكتاب.

روبرت دبليو بلاي: مستشار تسويقي، ومحاضر وكاتب أمريكي. نشأ في فير لاون، بولاية نيو جيرسي عام 1957. وحصل على شهادة في الهندسة الكيميائية عام 1979 من جامعة روتشستر. 

وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.

نُشر له أكثر من تسعين كتابًا، منها:
The Copywriter’s Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells.
The Digital Marketing Handbook: A Step-By-Step Guide to Creating Websites That Sell