المحتويات
عرض المعلومات على العميل
قبل عرض أي شيء على العميل عليك أن تُنشئ عَلاقة من المودة والمحبة بينكما وتحرص على تنميتها، لأن العميل يريد أن يشعر بارتياح مع من يتحدث معه، ولتنمية قدرتك على صنع المودة يمكنك اتباع “نموذج دلتا للتأثير”، وقد سمّاه المؤلف بـ”الدلتا” للدلالة على الصغير المتزايد، أما النموذج فيتمثّل في الخطوات التالية: معرفة اهتمامات العميل ومحاكاتها، وقيادة الموقف، ثم عرض المعلومات.
فمعرفة اهتمامات العميل وما يطمح إليه تساعد بشكل كبير في صنع المودة، ولأن الناس يحبون التحدث عن أنفسهم، اجعلهم يتحدثون عن اهتماماتهم، بعد ذلك حاكِ أسلوب العميل، وتحدث بنفس نبرته وأسلوبه وسرعته في الكلام واجلس بنفس الطريقة التي يجلس بها، فهذا يجعله يشعر بالارتياح، والآن يمكنك أن تقود الموقف وتعرف ما إذا حدثت مودة وألفة أم لا، يمكن مثلًا أن تغير جلستك أو نبرة صوتك، وانتظر لترى ما إذا تبعك العميل في ذلك، إذا فعلت هذه الخطوات وتبعك العميل يمكنك حينها أن تمضي في عرض المعلومات عن منتجك.
ومما يفيدك عند عرض المعلومات: الاهتمام بترتيب معلوماتك، ومعرفة ماذا يريد عميلك وما خلفيته السابقة عن المنتج، وفِعْل ذلك يمنحك كمًّا جيدًا من المعلومات التي يُمكنك التحدث عنها.
ولا تنسَ التحلي بالمصداقية فهي عامل مهم، وستجد أن الكفاءة والخبرة هما ما يصنعان المصداقية، فكونك مدرَّبًا مؤهلًا خبيرًا صادقًا يزيد من كفاءتك وقدرتك على التأثير في الآخرين.
الفكرة من كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
هذا يدفعنا إلى التساؤل، كيف نفهم سلوك الناس؟ ولماذا نواجه مثل هذه الصعوبة في إقناعهم؟ وكيف نتغلب على ذلك؟ ستجد إجابات تلك الأسئلة داخل طيات كتابنا.
مؤلف كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
كيفين هوجان: ولد سنة 1961م في شيكاغو، حصل على الدكتوراه في علم النفس، كما عمل خبيرًا في لغة الجسد والتأثير اللا واعي وكان مصدرًا مهمًّا لتحليل الشخصيات في البيت الأبيض، ألّف عديدًا من الكتب، منها كتابه الأكثر مبيعًا “سيكولوجية الإقناع: كيف تقنع الآخرين بطريقتك في التفكير”.
ومن مؤلفاته:
حديثك هو طريقك إلى القمة.
الجذب غير قابل للاشتعال.
الموضوع التالي
